Claves para vender en el mercado Hvac/r.
Escribe: Ing. Rolando Torrado. Consultor HVAC. Colombia.
Siempre que alguien me contactaba para pedirme una cotización yo me sentía feliz, más aún cuando me decía que venía recomendado de alguno de mis clientes, porque eso me hacía sentir como si yo fuera la última Coca-cola del desierto y CUALQUIER NEGOCIO ya estaba cerrado. Pero nada más alejado de la realidad, porque la mayoría de las veces, cuando nosotros no somos especialistas EN SOLUCIONAR UN PROBLEMA PUNTUAL CON UN MÉTODO PROPIO a un cliente específico (nicho), realmente somos los del aire, los de las impresoras, los de los pisos, o lo que sea que hagamos.
Esto, según Luis Ramos, se traduce en que “si soy uno más del montón realmente soy uno menos, porque no soy MEMORABLE y si no soy memorable es porque soy reemplazable”….Analiza mucho esta frase. Detén la lectura. Repite esa frase una vez más y saca tus propias conclusiones, una de ellas puede ser que por eso el cliente se va con otro que le de más barato, aunque yo tenga varios años de estar prestándole servicios pero él dice que todos hacemos lo mismo. En resumen, esta es la explicación de ese mal momento que pasamos cuando un cliente nos cambia.
Estas palabras de Luis Ramos aún retumban en mi mente porque algunas de las empresas que asesoro (y hasta la mía en otros tiempos) peleaban con el mercado y con los clientes, porque éstos contrataban con el muchacho de la esquina y a las empresas que asesoro que tenían 10, 20 y hasta 30 años no las contrataban. Entonces entendí que el problema es ser genérico, es tratar de trabajar con todos y hacer de todo, con el que me llame o me envíe un Excel, porque en realidad esos clientes lo único que quieren es alguien más barato de las 20 cotizaciones que tiene en su escritorio, porque para ellos todos hacen lo mismo y, en cierta forma, si, así es. Nosotros queremos hacer lo que todos hacen y no tenemos algo que nos diferencie (lo que yo llamo la milésima de segundo).
Para que puedan hacer un buen mercadeo es necesario anicharnos, o sea, encontrar a quien es que nosotros podemos ayudar, puede ser la industria, los hospitales, los retails, los Data Center, etc y con ello ya parcializamos nuestra operación y nos volvemos especialistas en ese nicho.
Cabe anotar que ser especialistas en un nicho NO ES TRABAJAR SOLO CON ESOS CLIENTES Y SER MUY BUENO EN LO QUE HACEMOS. La esencia de manejar un nicho es llegar a las entrañas de ese cliente y que DEFINAMOS cuales son los problemas que le resolvemos a ese nicho, que les recomiendo que no sean más de tres (3) problemas. Entonces, cuando ustedes hacen contenidos o cuando van a reunirse con un cliente de su nicho indaguen por los problemas que ustedes solucionan, porque como son especialistas saben en que impacta negativa o positivamente al cliente resolver el problema que ustedes solucionan y les deben DAR UN RESULTADO ESPERADO GARANTIZADO por su método propio, ya que mucha gente puede solucionar el mismo problema, pero la diferencia es como lo soluciona (la milésima de segundo).
Revisemos este caso: Una empresa HVAC que se especializa en ayudar a Data Centers a evitar que SE QUEDE SIN CLIMATIZACIÓN. Esto lo hacen muchas empresas en el mercado y tienen grandes contratos con este nicho, pero quiero que analices esta especialidad de la siguiente manera: estamos mostrando a quienes ayudamos (que son las empresas que tienen data centers), les estamos mostrando cuál es el problema que resolvemos (EVITAR QUE SE QUEDEN SIN CLIMATIZACION), pero la verdadera especialidad del contratista se da cuando habla en el mismo idioma que el cliente, por ejemplo, cuando coinciden que se puede perder la información porque se dañan los discos duros y cuánto valdría recuperar esa info si es que se puede, que vienen problemas legales si tienen información de terceros alojados en esos discos o servers y se pierde?, que pueden pagar multas por caídas de páginas, etc. Entonces la experiencia es poder mostrarle a los DUEÑOS DE DATA CENTERS a qué se enfrentan si no les ayudo a resolver el problema de quedarse sin climatización.
Hasta ahí vamos medio claros, porque tenemos claro el tipo de cliente que ayudamos (nicho) y nos enfocamos en un solo problema para resolvérselo, pero si somos aún más Irremplazables vamos a tener un método único que es el que resuelve este problema a los clientes de forma comprobada, entonces al cliente no se le muestra qué es lo que hacemos en detalle para resolver el problema, si no que se le dan los resultados que debe esperar, en cuánto tiempo resolvemos el problema y con qué nivel de esfuerzo por parte de él se obtendría este resultado para que podamos monetizar todo esto y comprobemos si somos los más caros o en definitiva los más baratos.
El mercado y el negocio está en los nichos, pero bien entendidos. Porque si tomamos de nuevo el ejemplo de los data centers y lo especificamos más como los data centers que están en ciudades cálidas al lado del mar, pues ya los de ciudades sin costa no van a ser nuestros clientes, pero adivinen que pasa con los de las ciudades que están con el mar cerca…. si llegamos a ellos con un buen trabajo de Marketing es altamente probable que cerremos negocios con más del 50% de ellos. Entonces tú vas poco a poco centrando tu espertiz en resolver ese problema a ese cliente con tu método único y si te llegan otros clientes que quieren que tú les trabajes y están dispuestos a pagar tu valor, pues claro que los vas a atender.
Siempre que hablo con las empresas que asesoro del tema de los nichos su respuesta es la misma, es más, es lo mismo que estás pensando en este momento, siiiii, eso que circula en tú mente y que a mí también me circuló… COMO DEJO DE ATENDER A TOOOOODOOOOOS LOS CLIENTES????. Pero la respuesta es la misma que he dado siempre, nadie habla que tú no sepas hacer otras cosas, el anicharse, el tener un cliente específico al cual le resuelves uno o varios problemas de FORMA UNICA CON TU METODO te hace especialista y como tal vas a conocer con claridad lo que el cliente siente, lo que el cliente sufre, lo que el cliente espera, lo que el cliente a cualquier precio haría, lo que el cliente agradece, lo que al cliente le quita el sueño y por eso es que resolvemos solo uno a tres problemas.
Todo este trabajo de identificar el nicho, el problema que le resolvemos a ese nicho y nuestro método único para resolverlo sirve principalmente para hacer mercadeo en medios masivos o específicos, trabajar prospección en frío para que cuando hablemos con alguien que no nos conoce (POR FAVOR NO HABLEN DE SU EMPRESA, DE QUIEN SON, DE CUANTOS AÑOS TIENEN EN EL MERCADO, DE CUANTAS CERTIFICACIONES TIENEN, DE QUE MARCAS REPRESENTAN O DE LO GRANDE QUE SON…… Al cliente NO LE INTERESA ESO PARA NADA lo que realmente le interesa a él es el problema que le puedes resolver) nos reciba y nos de la oportunidad de sostener una reunión con alta probabilidad de cierre. Nadie te va a comprar por lo que tú eres, te van a comprar por lo que tú les resuelves. Es más, piensa en esto, cuando compraste un celular fue un iphone? (la pregunta va para los que lo tienen y los que no lo tienen) si lo compraste me puedes confirmar cuánto tiene de velocidad el procesador?, cuál es la resistencia de la pantalla?, cuál es la velocidad de transmisión de los datos en sus buses internos?, cuál es el alcance de la antena wifi?, etc y si no lo compraste te puedo preguntar porque tienes otra marca si supuestamente iphone es lo mejor de lo mejor?. Seguro que ninguna de esas preguntas o la mayoría no tiene respuesta para el 98% de los lectores, porque cuando nosotros vamos a comprar no miramos la parte técnica, si no el problema que debemos resolver, Ejemplos:
Cuando compras comida es porque tienes hambre o porque te encanta el sabor o el ambiente del restaurante, nunca preguntas la marca de los ingredientes, o si las ollas son en aluminio o acero inoxidable, si los chefs son certificados o son empíricos, etc.
Cuando compras un carro generalmente es porque te gusta la forma, la velocidad, el consumo de combustible, si es SUV o sedán o porque simplemente esa marca te fascina, pero pocas veces miras la marca y modelos de los amortiguadores, los caballos de fuerza del motor, si el motor es de USA o China, si las llantas son para pista o para doble terreno, etc.
Así podríamos darte muchos ejemplos que te ratifican que LO TÉCNICO NO VENDE, lo que vende es el problema que le solucionas a tu cliente, el tiempo de implementación, el porcentaje de éxito y el esfuerzo que él invertirá para ese resultado, entre otras.
Con este análisis quiero que por favor pienses lo siguiente: Crees que decirle al cliente que le vas a vender INVERTER, VRF, AGUA HELADA, MARCA IMPORTADA, QUE SON EQUIPOS QUE AHORRAN ENERGIA, QUE ESTAS CERTIFICADO, ETC ayudará a tu cliente a que se incline por ti al momento de tomar la decisión de con quien trabajar?. Esto es una reflexión interna de cada quien y no es para polémico, por eso yo no respondo nada.
Solo quiero cerrar el artículo diciéndote que en las próximas ediciones te mostraré cual es la función de un vendedor, que ojalá no sea ingeniero y si es ingeniero NUNCA DEBE hablar técnico con los prospectos, porque las ventas no son técnicas, son de solución de problemas.
Muchas metodologías de venta existen en el mercado y podría citar en este momento la Sandler que dice que un vendedor tiene la función específica de calificar el prospecto para evaluar si presenta o no oferta, informar al cliente si se le puede ayudar o no y darle libertad al prospecto de que si ve que no estamos en la misma página simplemente nos lo informe y cerramos el caso y así no nos desgastamos ninguno de los dos. Pero quiero decirte que la calificación se divide en tres pasos que son:
Encontrar si el prospecto tiene el problema que nosotros le solucionamos (o sea que tenga dolores).
Evaluar el presupuesto disponible del prospecto para invertir en la solución del problema.
Conocer en detalle el proceso de toma de decisión para asegurarse de cumplir con la mayor cantidad de requisitos y de haber hablado con los verdaderos Decision Maker.
Así que te invito a que me sigas como Rolando torrado en youtube principalmente porque es donde se monta información más profunda y a partir de febrero del 2023 estarán también los episodios del podcast “MONETIZACION EMPRESARIAL” que se encontrará en Spotify también, pero si te gustan las cosas más resumidas entonces síguenos en Instagram, Facebook , linked-in y tiktok donde montamos a diario datos relevantes que te ayudarán a solucionar problemas puntuales.
No te olvides que si tienes dudas o algo que quieras aclarar me puedes enviar DM en las redes o por wsp al +57 3153126387 y te daré mi apoyo en todo lo que sea posible para aclararte esas dudas que a veces no nos dejan avanzar. Espero de todo corazón este artículo te sirva para mejorar tu ciclo de ventas y los resultados de las mismas, nos vemos en la próxima edición.
