Alguna vez has sentido que la mayoría de las veces los clientes solo se enfocan en el precio de las cotizaciones y no en el Valor de tu empresa?….te daré tips para que empieces a entender por qué pasa esto y sobre TODO que inicies en el cambio de dicho resultado.
Escribe: Rolando Torrado. Consultor y Coaching.
Nuestro trabajo como vendedores se centra en calificar a nuestros prospectos, siiii, no leíste mal, …calificar, así como en el colegio el profesor nos calificaba, nosotros debemos calificar a nuestros prospectos, pero ¿qué debemos calificar? Principalmente son tres puntos: lo que mueve al cliente a buscar una solución que puede ser necesidad/deseo/miedo/etc, el presupuesto disponible y finalmente el proceso para la toma de decisión.
Hay una teoría interesante por aplicar, es la de los niveles de conciencia de Eugene Schwartz, la cual nos ayuda a realizar la calificación, como dice su autor, entregar el mensaje adecuado a las personas correctas en el momento indicado.
Las empresas de instalación de sistemas de aire acondicionado enfrentamos un desafío común en el proceso de ventas: ¿cómo podemos los vendedores comunicar efectivamente el valor de nuestros servicios a los clientes potenciales?, Sí te suena esta pregunta? En este artículo exploraremos la teoría de Eugene Schwartz y cómo los vendedores podemos aplicarla en nuestro proceso de ventas para mejorar los resultados. Revisa el siguiente visualizador gráfico de esta teoría.
Lo primero es clarificar los 5 niveles de conciencia y como aplicarlos en nuestro proceso de ventas de sistemas de aire acondicionado.
El nivel más lejano a la venta es el primero, totalmente inconscientes. Allí es donde están la mayoría de los prospectos y donde tenemos mucho dinero por recoger. No debes tratar de vender en este nivel, sólo ayuda a tu prospecto a descubrir su dolor, necesidad o deseo…
Vamos a ver, si un empresario está construyendo sus nuevas oficinas y quiere instalar un sistema de aire acondicionado barato porque para él todos hacen lo mismo, ¿qué harías?. Por ejemplo, empiezas a ofrecerle un sistema de aire acondicionado muy eficiente, con bajo consumo de energía, que le de confort a sus colaboradores, que cumple con estándar de calidad de aire interior O haces preguntas para iniciar la calificación del prospecto, seguro la segunda opción ¿cierto?. Pues déjame confirmarte que el 90% de los vendedores hacen lo primero (ojalá tú pertenezcas al 10% que no lo hace) porque realmente un vendedor profesional debiese hacer la segunda para generar confianza y empatía con el prospecto.
Este vendedor profesional ya confirmó que el prospecto es totalmente inconsciente porque para él cualquier sistema es lo mismo y por ende compraría el más barato. Ahora el trabajo consiste en mostrar al prospecto las consecuencias financieras, productivas, legales, arquitectónicas, etc que podría sufrir al climatizar la oficina y comprobar con cuál de ellas se identifica el prospecto, posiblemente podría encontrar que al empresario le preocupa el consumo de energía, o lo que le preocupa es que no se vean los equipos, o desea que no se vean ductos en el local, o su requerimiento perentorio es que el personal de mantenimiento NO acceda a las oficinas, o sus políticas no permiten tener riesgo de goteos internos, o que definitivamente lo que necesita es montar cinco Piso-techos de 54 MBH, etc, etc, etc.
Para este ejemplo vamos a asumir que los problemas que necesita resolver el empresario son el consumo de energía y evitar que personal de mantenimiento ingrese a sus oficinas.
La función principal del vendedor es llevar al prospecto a darse cuenta de cuál es el verdadero o verdaderos problemas que quiere resolver. En este momento empiezas a definir las verdaderas razones que moverán al prospecto a la compra. Ahora ya tu prospecto es consciente del problema (segundo nivel de conciencia), avanza al siguiente paso.
Empieza a mostrar posibles soluciones al prospecto que mitiguen todo lo que descubriste en la etapa anterior, explica los pro y contra de cada una de ellas, debemos ayudarlo a evaluar cuál es la solución ideal para su problema. En este punto el vendedor debe seguir calificando, ahora es el momento de conocer el presupuesto disponible para invertir y quienes conforman el proceso de toma decisión.
El empresario en este punto no sabe cuál sistema de aire acondicionado es el más eficiente y con cuál evitará que personal de mantenimiento ingrese a sus oficinas, tiene el problema, pero no sabe cómo resolverlo. Es interesante que cada solución presentada por el vendedor vaya acompañada de un valor aproximado de inversión inicial que le dé una idea de cuánto debería tener disponible y lo pueda comparar con su presupuesto aprobado, no olvides presentar también el consumo de energía aproximado por cada sistema propuesto.
Tu acompañamiento como asesor debe permitir que el empresario evalúe la inversión inicial más los gastos futuros en energía y mantenimiento de cada solución, esto le permitirá saber cuánto será el costo real de su proyecto en el ciclo de vida como lo muestra ASHRAE en su capitulo de costo de propiedad y operación (owning and operating costs) del applications handbook y así determinar cuál será la solución realmente más barata.
El empresario ya evaluó los pros y contras de la solución que seleccionó y tiene una idea de cuánto tendrá que alistar todos los meses para pagar el recibo de energía, es decir, ya es consciente de la solución.
Ahora necesitamos que el prospecto sea consciente de tu producto, ¿Cómo? Sencillo, ya hiciste todo el trabajo de preguntar y escuchar para que el prospecto fuera consciente de sus problemas, lo acompañaste para encontrar la solución que se adaptaba a su presupuesto resolviendo esos problemas y tienes claro que él es el único encargado de tomar la decisión de compra.
Entonces viene la estocada final, ahora es donde sacas las garras de vendedor para convencer al prospecto que la solución que seleccionó debe ir ligada a tu producto insignia. Te debe sonar raro ¿cierto?, estarás pensando que estoy loco al decirte esto, porque trabajaste mucho tiempo con el prospecto para encontrar el sistema de aire acondicionado que solucionara sus problemas, o sea, el producto que él necesitaba. Bueno, te entiendo, pero tu producto no es un sistema de aire acondicionado, es lo que te diferencia en el mercado. Tranquilo, esta diferencia es mínima, nosotros la llamamos la milésima de segundo porque es lo que necesita un atleta para ganar la competencia, así, tú puedes ganarle a tu competencia con algo mínimo que manejas muy bien por ejemplo, tiempo de entrega, modalidad de garantía, experiencia, marcas, resultados comprobados, consumo de energía contractual, mantenimiento con reparaciones incluidas, personal certificado, internet de las cosas, etc…
En esta instancia seguramente el empresario estará buscando cual empresa de aire acondicionado le entregue una solución con las características que tú le ayudaste a definir y que incluya tu producto (la milésima de segundo), es más, debe ser iniciativa tuya como vendedor invitarlo a que lo haga para incrementar el nivel de confianza, pues la idea es que el prospecto detecte que tu objetivo no es venderle sino ayudarlo. Ten en cuenta que la competencia no tiene el grado de conocimiento de tú prospecto ni el grado de confianza que tu posees, así que, ¿quién dió el primer golpe?, porque el que pega primero pega dos veces, o tú que crees?
Tú estás trabajando en el último nivel de conciencia, lo estás llevando a ser totalmente consciente de que tú eres su mejor opción. Configura una oferta técnico económica adaptada a todo lo que identificaste que es realmente importante para el prospecto. Tu cotización debe ser un documento que resalte todo el valor que puedes aportar al empresario, entendiendo por valor que vas a resolver con lujo de detalle todas las necesidades que tiene el prospecto.
Llegamos al punto que nos interesa, el momento de la venta, los prospectos están listos para tomar la decisión de la compra. Ten en cuenta que tus competidores pueden entregar condiciones parciales que tú no identificaste en todo el proceso de calificación y para el prospecto son importantes. Debes aprovechar el nivel de confianza adquirido para que te permita ser el último en presentar la oferta, así tendrás la oportunidad de recibir retroalimentación de los puntos que no tuviste en cuenta en la propuesta y son importantes para el prospecto. Si el trabajo de generación de confianza fue adecuado el prospecto no tendrá problema en reconfigurar tu oferta a las necesidades actuales replanteando el precio en alza o baja.
Cuando se genera la presentación de oferta es de gran importancia que haya claridad en que se debe tener una decisión, que puede ser un SI o un NO.
En conclusión, la venta en una empresa de servicios de instalación de sistemas de aire acondicionado requiere de una comprensión profunda de los dolores y necesidades de los clientes y de la capacidad de ofrecer soluciones a medida para satisfacer dichas necesidades. Muéstrales cuál es su problema, que pasara si no lo solucionan y que puedes hacer tú para ayudarlos. Acompáñalos en la selección de la solución y únela con tu producto estrella. Presenta una oferta llena de valor y con un costo sin desglose de cantidades. Consigue el grado de confianza que permita al prospecto trabajar de la mano contigo para afinar la oferta final y poder cerrar el negocio. Si puedes implementar este método de ventas, el cual hemos desarrollado por años con mi comercial Rubén Gómez, es altamente probable que el cliente no se fije tanto en el precio sino en el valor que tú le ofreces. Por lo menos eso es lo que hemos vivido con los clientes que hemos trabajado, porque el método no es para venderle a todos los prospectos que iniciamos proceso, sino para ayudarlos a los prospectos que califican para aportarles valor con nuestros servicios.