Entrevista a Antony Sologastua, Gerente Comercial de Corporación UEZU

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“Corporación UEZU es una empresa que lidera la importación en el país, lo cual puede verse en los números de la Aduana”. 

Nuestra Revista conversó con el Gerente Comercial de Corporación UEZU, Antony Sologastua, acerca de los desafíos del mercado HVAC, pero también del crecimiento en el sector comercial-residencial. Además, nos mencionó cómo UEZU, en colaboración con marcas como Samsung, apoyan, sobre todo, a los técnicos a capacitarse gratuitamente a través de su centro de entrenamiento.

Asimismo, otra centro de entrenamiento en Chiller modular está próximo a aperturarse, lo cual beneficiaría a los técnicos e instaladores nacionales, pero también atraerá a más profesionales internacionales.

Cabe señalar que Corporación Uezu es una distribuidora peruana de amplia experiencia en equipos HVAC y que representa a más de 20 marcas reconocidas del sector.

¿Qué me puedes comentar de hoy en día? ¿Cómo está el mercado HVAC en Lima y provincias y cómo UEZU afronta estos retos?

Como toda actividad económica, siempre se va a ver reflejado en relación a la situación económica del país. Como habrás podido escuchar, a principios de año se vaticinó un crecimiento del 2,5% en el PBI. No obstante, eso no ha sido así. El mes pasado nomás la producción era de 1.1% y con tendencia a bajar. Eso obedece a la desaceleración de algunas obras de inversión privada. Eso significa que varios grandes proyectos de construcción se quedaron en stand by, lo cual involucra los proyectos de HVAC.

Pero, ¿nosotros de qué forma lo afrontamos? Pues, nuestro canal de ventas funciona de 2 maneras: tenemos un canal de distribución con atención a contratistas de aire acondicionado y también está el corporativo que es atención directa, donde nosotros también ejecutamos las obras.

Sin embargo, el factor climatológico ha hecho que esta demanda aumente, que el sector HVAC, por lo menos de a pesar de la situación económica del país, tenga un crecimiento

¿Y en el área residencial ha habido un crecimiento?

Sí, y va a continuar hasta el siguiente año por el factor climatológico, lo que involucra calentamiento global. Por lo tanto, la demanda de equipos residenciales en los dueños de departamentos de residencias.va a aumentar. En provincia, yo estimo que habrá más demanda, pero va a ser muy difícil la inversión por los mismos fenómenos naturales, sobre todo en el norte como los huaicos, el fenómeno del niño, etcétera. Ese presupuesto que podría estar destinado a una demanda de aire acondicionado va a tener que tapar este tipo de inconvenientes causados por el fenómeno natural.

¿Y qué tecnología está siendo más solicitada hoy en día por los clientes?

Si hablamos de equipos residenciales y comercial ligero, el mercado demanda un 70% de equipos convencionales o también llamados on-off, mientras que el inverter continúa siendo un 30%.

En esa línea, lo que nosotros siempre apostamos como empresa con responsabilidad social es traer equipos de mayor eficiencia energética. Apostamos por equipos de alta tecnología, eficiencia y que sean amigables con el medio ambiente con el tipo de refrigerante ideal. Además, capacitamos aquí en nuestro centro de entrenamiento a técnicos que puedan obedecer las buenas prácticas de instalación y el uso adecuado de estos equipos y refrigerantes, justamente eso es una inversión muy interesante que hace UEZU con Samsung.

¿Qué me puede comentar de las capacitaciones que hicieron con Samsung en el norte y sur del país?

Nosotros hemos recorrido el país haciendo ese tipo de capacitación, charlas y no cobramos nada porque consideramos que la información que puede ser brindada por el fabricante y en este caso por el distribuidor debe ser compartida de forma gratuita.

¿Esto también puede considerarse como una forma de fidelizar a sus clientes?

Definitivamente, no hay que menospreciar al cliente contratista de aire acondicionado. Ellos saben quiénes los han acompañado desde sus inicios, quienes han crecido conjunto con ellos. Y sabemos que hay una retribución a eso, pero nosotros brindamos este servicio no esperando algo a cambio, sino simplemente con el objetivo de que hagan una buena labor de instalación. De esta manera nosotros también garantizamos que no vamos a estar yendo a ver un problema de mala instalación que genere retrocesos, pérdida de tiempo, etcétera.

¿De qué forma llegan al cliente final? ¿Cuáles son las estrategias que utilizan?

Hay que tener en cuenta que nosotros, Corporación UEZU, somos una tienda mayorista desde hace 14 años. Pero el origen de esta empresa se remonta a 33 años atrás cuando se crea la empresa UEZU Ingenieros. Hoy en día somos una empresa que representa a más de 20 marcas autorizadas de fábrica. Eso hace que cada vez que un cliente requiera y se comunique con una marca de alta eficiencia y reconocida como York, Samsung, o Gree, que es el líder mundial como fabricante, lo van a derivar con nosotros porque nuestra empresa es el líder distribuidor en estas marcas.

Esa es una manera en la cual los clientes corporativos llegan a nosotros porque ellos buscan a la marca o al representante de la marca en el país, entonces así llegan a nosotros otros clientes como Saga Falabella, Ripley, Primax, por ejemplo.

Y la otra manera es a través de la experiencia, ya que Corporación UEZU es una empresa que existe desde hace 33 años. Por lo tanto, ha habido un recorrido en todo este tiempo donde trabajamos con muchas empresas que nos recomiendan y nos llaman nuevamente. A eso agregar que nuestro servicio de postventa siempre ha sido buena, por eso es que se acuerdan de nosotros.

¿Qué diferencia a UEZU de la competencia?

Lo diferencia muchas cosas. Entre ellas está que somos una empresa altamente eficiente. Nosotros, por ejemplo, no tenemos mucha gente en planilla porque buscamos siempre optimizar los recursos humanos. Facturamos mucho más que cualquier otra empresa en el medio, pero con menos personal, entonces somos muy eficientes en ese aspecto.

La metodología y los procedimientos están diseñados para que seamos eficientes en cada área: en el almacén para despacho; en el área comercial, con los vendedores; en la cobranza mantenemos un porcentaje de ratio moroso muy bajo de 0.5%. Esto es un ratio bajísimo, tanto así que lo quisiera tener cualquier banco. Y, bueno, a pesar de todo el tiempo de experiencia, también somos una empresa sólida en cuanto a las finanzas. Y eso obedece básicamente a lo primero, a que optimizamos mucho los recursos humanos y los recursos materiales.

Asimismo, la calidad de atención de cada uno de nuestros vendedores o de cada área es la mejor. Yo llevé un diplomado en la Universidad Católica que hablaba de servicio de calidad al cliente y te explica un poco sobre la psicología del consumidor: de cómo piensan, cómo optimizar la atención en cada punto neurálgico de los procedimientos que existen en nuestra empresa.

¿Qué novedades tiene preparado UEZU para el siguiente año?

Corporación UEZU sabe que el siguiente año el factor climatológico va a ser un punto de partida para que pueda demandarse más equipos de aire acondicionado. Por lo tanto, va a crecer ese sector del HVAC y lo que nosotros preparamos para ese momento es estar justamente con los equipos idóneos para atender esta demanda.

Corporación UEZU es una empresa que lidera la importación en el país, lo cual puede verse en los números de la Aduana. Y no vamos a ser la excepción o no vamos a ser ajenos a este tipo de demanda para estar preparados en ese momento. Una de las principales acciones, dentro de todas las que tenemos planificadas, es que estamos construyendo junto a Samsung otro centro de entrenamiento que se suma al que ya existe sobre sistema VRF que se encuentra en el segundo nivel de nuestra oficina, pero el nuevo será en relación a Chiller modular. Y se va a inaugurar en el mes de diciembre o principios de enero.

Ya está en plano, ya está aprobado por el fabricante y nosotros empezamos ya empezamos trabajos. ¿Y esto qué va a hacer? Lógicamente hará que más gente, más técnicos, puedan venir aquí a capacitarse no solamente del país, sino del extranjero. Hay una delegación argentina que está viniendo para capacitarse en el centro de entrenamiento de VRF. Y en el mes de noviembre vendrá una delegación de la región Andina, incluyendo México y Brasil, que para capacitarse en ese producto, un chiller de agua helada.

Eso es interesante porque, por lo general, aquí en el Perú no hay centros de capacitación para HVAC.

En en el caso del centro de entrenamiento de VRF Samsung es el primero no solo en Perú, sino en Latinoamérica. En el caso del centro para Chiller modular no existe otro en Latinoamérica. Este sería el primero y tendrá lugar aquí en Corporación UEZU, en Perú.

Ahora hay oportunidad de que nuestros técnicos se capaciten. Y no solo eso sino que nos representa mejor internacionalmente. Es decir, somos la casa que va a visitar mucha gente de otros país de toda la región.

El primer país donde se lanzó el sistema DVM S2 Samsung fue en Perú, entonces eso habla de la apuesta que tiene la marca aquí…

Eso evidencia la apuesta que tiene Samsung por el Perú y que no la tenía antes, pero ahora ha surgido con mayor fuerza cuando hemos entrado a ser sus distribuidores. Nosotros sabemos que Samsung es una marca líder, que es un buen producto.
Y ellos saben que nosotros somos un líder también en el mercado en cuanto a las importaciones y a distribución, así que hemos hecho “match”, por lo tanto se podría decir que se ha originado un sano romance y sabemos cómo hacer los trabajos y potenciarnos mutuamente.

¿Y planean representar a más marcas?

De momento no, estamos muy bien con las que estamos representando, son más de 20 marcas entre equipos y materiales para la distribución y de momento no, pero uno nunca sabe, quizás a futuro.

Y enfocándonos más hacia las ferias del sector, ¿qué me puede comentar de esos eventos internacionales como la Febrava, AHR Expo México e incluso las nacionales como Expofrio Perú? 

Todas son importantes y buenas, tienen un objetivo común, quiero entender que es justamente el de orientar a los diversos usuarios a que puedan conocer sus productos, las bondades y posteriormente puedan comercializar entablar relaciones comerciales entre fabricante y distribuidor. Todo para el beneficio del usuario porque en la competencia está la ventaja. Por ejemplo, tú y yo somos usuarios del celular y tenemos una compañía operadora que antes se centraba en solo dos empresas, pero ahora entraron más marcas, dando como beneficio que los precios bajen.

Me parece importante, sobre todo, las ferias que hay aquí también en el país, por ejemplo, el de Expofrio Perú es destacable. Anteriormente Corporación UEZU participó, pero este año no porque el área de marketing tiene un presupuesto anual que ya lo ha copado.

Y refiriéndonos al cambio de refrigerantes como el R32 que está próximo, ¿cómo ve que el Perú lo está afrontando? 

En mi opinión, para que el refrigerante de los equipos de aire acondicionad pueda tener un buen uso primero tendría que haber una buena orientación. Es decir, que alguien pueda hacer un buen uso de un producto tendría que conocerlo muy bien, en ese sentido la difusión es importante. No solo eso, sino que el técnico tiene que estar capacitado y conocerlo muy bien, para que pueda ofrecerlo al cliente, usarlo e instalarlo.

Todo lo que sea necesario para mejorar del medio ambiente es bienvenido, pero siempre con la responsabilidad de poder difundirlo y conocerlo muy bien. Nosotros como Corporación UEZU sí apostamos a todo cambio que haya para mejora. De momento no hemos puesto foco a este R32 porque seguimos con el conocimiento de los equipos inverter R410 o de lo más eficientes|, pero en ese refrigerante. Sin embargo, no descartamos de que más adelante podamos traerlo en caso se confirme que es un buen producto y que es mejor. Al fin y al cabo, ambos son energéticamente eficientes y sostenibles.

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