Entrevista a Juan Málaga, gerente de PrimeLines

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“El panorama es alentador y vamos a seguir creciendo”

Primelines es una empresa joven integrada por profesionales que llevan años en la industria del HVAC. Se especializa en suministrar soluciones integrales de ingeniería y representa a los más prestigiosos fabricantes de equipos de Ventilación, Aire Acondicionado y Calefacción.

El grupo cuenta con una oficina principal en MiamiFlorida, y oficinas locales en el Caribe, Colombia, Perú, Panamá y Chile; y se ha propuesto seguir creciendo y expandiéndose a otros países de la región.

Su gerente general en Perú es Juan Carlos Málaga, un empresario joven, trabajador y talentoso que antes de emprender este proyecto inició su carrera en Southern Peru Copper Coporation y SAEG Perú.

Nuestra revista tuvo la oportunidad de hablar con él y en la siguiente entrevista nos compartió brevemente su historia personal y la de Primelines y nos explicó las características de su negocio, todo desde una perspectiva que lo muestra con una personalidad esencialmente optimista.

¿Cuáles son sus inicios?

En cuanto a mis inicios, me gradué de una carrera técnica en Electrónica, destacando entre los primeros puestos de mi promoción. Sin embargo, siempre estuve motivado por comprender cómo funcionan las cosas más allá de las calificaciones académicas, por lo que me convertí en autodidacta. El trabajo en el campo de la electrónica me permitió adentrarme en el sector y participar en capacitaciones de nivel internacional de forma constante.

Inicialmente, tenía la perspectiva de obtener más títulos y certificaciones, pero con el tiempo y ciertas circunstancias, llegué a la conclusión de que no eran tan necesarios para decidirme a emprender, por lo que pospuse mi carrera profesional.

Aunque me gustaría completar mi carrera en Ingeniería Industrial más por una razón sentimental que por una necesidad real, siento que mi nivel educativo, en mi campo de especialización, supera el
promedio, y no tener un título universitario no me ha impedido construir mi empresa en el sector de HVAC, lo cual considero una experiencia valiosa en sí misma.

Además, tengo otros proyectos en marcha que no se limitan solo al ámbito de HVAC ni necesariamente a la ingeniería. Esta trayectoria empresarial me ha brindado la oportunidad de comprender cómo funcionan diferentes sectores, como el agroindustrial, en los cuales también tengo intereses y proyectos en marcha.

¿Cuáles son los orígenes de PrimeLines?

A finales del 2018 nace Primelines LATAM LLC, cuyo objetivo ya no es solamente enfocarse en el Caribe sino en Latino America. Esto abrió paso a PrimeLines SAC Perú y más adelante Colombia, Chile y Panamá. Así fue como Primelines SAC inició labores.

Mi experiencia de casi nueve años en SAEG me proporcionó reconocimiento en la industria, lo que ha contribuido al crecimiento de PrimeLines en estos cuatro años. Nuestra oficina en Miami juega un papel
importante en todas nuestras operaciones ya que se encarga de la conexión con las fábricas, además nos brinda servicios logísticos, administrativos y financieros.

Esto se debe a que las fábricas americanas confían más en una compañía de su mismo territorio que en
una compañía que opera en un país remoto. Esto les brinda a las fábricas mayor seguridad y demuestra a nuestros clientes que no solo somos una compañía local, sino que tenemos presencia a nivel regional.

¿Cómo buscan posicionarse en América Latina?

Gracias a nuestra experiencia nuestro mercado natural es HVAC. Prácticamente toda mi vida profesional he trabajado en este sector y mis socios también tienen toda una carrera en HVAC. Tenemos 70 años de
experiencia combinada entre los cuatro principales gerentes de nuestra oficina de Perú y, por tanto, con capacidad para posicionarnos en un mercado que ya conocemos.

Ahora bien, con respecto al largo plazo nuestro objetivo es diversificar nuestras áreas de negocio. No solo quedarnos en Hvac, sino personalmente quiero que tengamos una división de software; posteriormente sacaremos al mercado una solución propia enfocada en control, automatización y monitoreo remoto, con una interfaz que sea fácil y accesible desde el punto de vista técnico y económico.

Aunque nuestra especialidad es Hvac tenemos planes de incursionar en otros campos, como sistemas de bombeo, soluciones acústicas, disipadores antisísmicos y un área de software orientada a la automatización. Actualmente la compañía se divide en un departamento comercial y uno industrial, y buscamos un crecimiento significativo en ambas áreas, especialmente en la industrial y específicamente en el sector minero.

En su web promocionan diversos servicios y productos, ¿cuál es su alcance?

Nuestro alcancees bastante amplio. Tenemos líneas y representaciones bastante diversificadas. En el área
de ventilación mecánica atendemos el sector comercial, incluyendo edificios de oficinas, centros comerciales, hoteles y hospitales; y el sector industrial, abarcando sistemas de ventilación para túneles, warehouses, plantas concentradoras o naves industriales, salas eléctricas, sistemas de conexión de polvo, sistemas de lavadores de gases, filtración, etc. Es un abanico bastante amplio.

¿Qué proyectos han desarrollado más recientemente?

Durante la pandemia desarrollamos la ingeniería, procura y la supervisión del montaje de laboratorios y hospitales. Nuestros principales clientes son contratistas electromecánicos, tanto en el ámbito comercial,
donde trabajamos con la mayoría de ellos, como en el sector industrial, donde colaboramos con las principales compañías mineras del país.

Nuestra labor como representantes implica suministrar equipamiento electromecánico a través de estos contratistas que son nuestros aliados estratégicos. A veces nos suelen llamar por la compra de un sistema completo o por la atención de un algún repuesto o servicio específico.

¿Han desarrollado algún proyecto hospitalario?

Como representantes, nuestra labor no es vender directamente a la constructora, sino a través de
contratistas electromecánicos que son nuestros distribuidores y socios comerciales. En ese sentido, hemos participado en varios hospitales suministrando equipamiento electromecánico.

De hecho, nuestra labor como representantes es colaborar estrechamente con los diseñadores de Hvac, fomentando la adopción de tecnologías mejoradas y de nuevas aplicaciones. Mantenemos contacto con todos los ingenieros Hvac de renombre del país, tanto del sector privado como del Estado, quienes nos conocen y están familiarizados con las marcas que representamos. Tales marcas suelen ser la referencia más confiable y efectiva sobre nosotros.

¿En qué sector están priorizando su presencia y su oferta comercial?

Siendo una compañía relativamente nueva y pequeña en términos de personal, hemos experimentado un crecimiento sostenido en los últimos cuatro años, lo que nos ha permitido llegar cada vez a más clientes y ofrecer una mayor variedad de equipos y soluciones.

Actualmente nos preparamos para ofrecer a nuestros clientes una gama más completa de productos,
una mejor atención, una mayor capacidad técnica y más soluciones, todo esto en respuesta a la demanda del mercado. Si en algún momento percibimos un posible estancamiento de la empresa, nuestra estrategia será diversificar y desarrollar nuevas líneas de negocio.

Pensamos aumentar nuestro stock, lo cual ya estamos haciendo, porque nos damos cuenta que es una necesidad. A pesar de que la coyuntura del país en los últimos años no ha sido la mejor, ser conocidos en
el mercado en cierta forma nos permitió un crecimiento destacable.

Si bien es cierto que se redujeron muchos proyectos de edificios y centros comerciales, eso nos lleva a enfocarnos un poco más en la industria. Y es que ya pasaron entre 15 o 20 años de los primeros edificios que se construyeron en el país, y en este momento muchos de ellos requieren cambio de equipamientos. En mi opinión, el panorama es alentador y vamos a continuar creciendo, pero con trabajo arduo y manteniéndonos enfocados.

¿Quiénes son sus principales socios comerciales?

Atendemos los mercados comercial e industrial. En el primero, nuestros principales socios son los contratistas electromecánicos y los ingenieros diseñadores; que es la forma más rápida como llegamos a nuestro cliente final, porque pretender vender de manera directa sería una tarea titánica, desgastante
y por eso no es nuestro modelo de negocio.

Además, el compromiso que adquiere el contratista electromecánico con el cliente final es sumamente
importante. En el lado industrial los negocios se dan de manera diferente, porque la exigencia de los
proyectos es otra; este es más un EPC porque los clientes están buscando la solución completa a partir de qué encuentran o qué identifican como necesidad.

Por lo tanto, para entender a un cliente industrial hay que entender la aplicación, la ubicación, las exigencias, el nivel de seguridad, etc. Por eso mismo, se requiere un conocimiento técnico profundo, no solo del sistema sino de los equipos, y tener mucha experiencia. Tenemos equipos muy eficientes para ventilación de centros comerciales, minería, recolección de polvo entre otros.

Por otra parte, tengo la labor de concientizar a las empresas industriales en cuanto al uso de los recursos naturales y la importancia de estos sobre la salud de las personas.

Se puede decir que restringir o limitar la cantidad de polvo industrial que existe en las plantas puede tener un beneficio en el día a día de los trabajadores. Un ejemplo puede ser en los talleres de soldadura se encuentra una cantidad alarmante de gases tóxicos y material particulado, y las personas respiran esas partículas contaminantes.

Con la instalación de un sistema de conexión de polvo para ese tipo de aplicaciones, se puede observar en los recipientes lo que se está capturando y te das cuenta el por qué las personas pueden terminar con
problemas respiratorios. No contar con el equipo adecuado para estos trabajos puede ocacionar afectaciones en la salud de los trabajadores.

En nuestro país todavía hay mucho por avanzar, y el Ministerio del Ambiente debería de regular y estandarizar de una manera más exigente.

¿Qué tanto han avanzado las marcas que representan en lo que refiere al ahorro de energía, la eficiencia y la automatización en sistemas de ventilación?

Hablando de eficiencia desde el punto de vista mecánico, hay diferentes equipos para distintas aplicaciones y cada una de ellas ameritan una máquina particular. Aquí es donde encontramos la diferencia en términos de eficiencia. La elección de los equipos y tecnologías adecuadas es fundamental para lograr eficiencia en la práctica.

Cada equipo tiene sus características, limitaciones y rangos de aplicación. Sin embargo, a veces se cometen errores al utilizar equipos económicos de manera indiscriminada. En ocasiones, el precio se prioriza sobre otros factores, lo que resulta en sistemas altamente ineficientes.

Ahora bien, independientemente de utilizar los equipos correctos dentro de las aplicaciones que correspondan y dentro de lo que su capacidad permite, lo más relevante que influye en la eficiencia es el tema del control, de automatizar y ahorrar costos de mantenimiento.

La automatización simplifica considerablemente las operaciones, pero muchos profesionales creen que automatizar es encender y apagar un equipo de manera remota, y no es cierto. Automatizar es hacer la gestión y control de los datos, creando algoritmos, secuencias de funcionamiento y rutinas de operación bajo los cambios de variables que pueden darse durante el día (cambio de temperatura o humedad), y en función a eso buscar el punto óptimo de operación.

La automatización es la gestión de los datos con el objetivo de anticiparse a los cambios y posibles fallos que pueden ocurrir en el futuro.

¿En qué se diferencian de su competencia?

La diferencia se centra en la forma en que llevamos a cabo nuestro trabajo. Somos muy respetuosos y serios en nuestro trabajo y nuestro refran es “nos tomamos las cosas en serio”. Nuestra consigna no
es vender un equipo simplemente por vender, como muchas veces sucede en ciertas
empresas, sino que para llegar a nuestro cliente no dejamos de lado el trato, ni la calidad del servicio o la calidad de los equipos.

Nosotros somos transparentes en lo que estamos vendiendo, no ofrecemos “gato por liebre”. Además, nuestros clientes conocen las marcas que representamos, la calidad y la garantía de los mismos, lo cual es un valor agregado a nuestra propuesta.

¿Cómo es su servicio de post venta?

Primelines Juan Malaga
En la foto, el ingeniero Manuel Azahuanche, del IIC, el ingeniero Cristhian Estrada, Regional manager de Kinetics Noise Control y Juan Carlos Málaga, gerente general.

Nuestro servicio postventa es limitado debido a que seleccionamos cuidadosamente equipos de alta calidad, lo que reduce la probabilidad de problemas en su funcionamiento. Sin embargo, ofrecemos servicios de mantenimiento.

Tenemos contratos con algunas compañías para suministrar periódicamente repuestos, debido al desgaste natural del equipo, y no porque vendamos un ventilador o una bomba que no funcionen.

Cuando las cosas están bien hechas solo se realizan una vez. A decir verdad, muchos comentarios de nuestros clientes son positivos, ellos prefieren comprarnos equipos porque saben que el mantenimiento solo será básicamente limpieza y ajuste.

En contraste, si optan por otras empresas con diferentes marcas, encontrarán ruido, vibraciones, fallas en poleas, rodamientos de baja calidad y oxidación rápida. Es por ello que, si bien no somos los más económicos, sí considero que somos el mejor precio en función a la calidad del producto que ofrecemos.

Muchas veces, cuando nos solicitan equipos económicos que no cumplirán con los estándares necesarios, preferimos no vender o no hacer negocios. Esta elección nos permite evitar futuros problemas y nos
garantiza la satisfacción de nuestros clientes en todos los aspectos.

¿Alguna recomendación final?

Me gustaría alentar a aquellos que deciden emprender: el momento adecuado es cuando tú lo decides. Así las circunstancias estén en contra o la coyuntura del país sea compleja, mientras uno tenga ambición y coraje harás lo que tú quieras.

Además, no permitas que te intimiden o que te hagan sentir inferior por tener o no los grados de instrucción impresos en un papel, pues eso no determina tu nivel de educación. Tampoco te sientas menos por tu origen o porque crean que tus oportunidades están limitadas por cuestiones salariales. Todo esto carece de importancia si demuestras resultados. Lo que realmente cuenta es el trabajo duro y constante, como una hormiga, y la forma en que haces las cosas. Esto es lo que generará confianza en tus clientes.

De hecho, particularmente soy el que tiene menos títulos académicos que muchos en mi círculo de amistades. Y esto no me ha impedido participar en numerosos proyectos. Todo se trata de actitud y decisión. Estas son las características que realmente destacan en el mundo empresarial.

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