Expofrío conversó con Fernando Ovalle Castillo, gerente general de NPI Perú SAC, empresa especializada en la distribución de mejores equipos e instrumentos de automatización y control para la industria. Como todas las empresas, la suya también fue impactada por la pandemia y por la crisis que le siguió y que aun envuelve al país. En medio de estas dificultades, nos cuenta que NPI no solo tuvo que seguir adelante sino, además, logró identificar nuevas oportunidades para enfocar mejor su negocio. En la presente entrevista nos cuenta su experiencia y las lecciones que nos deja.
¿Cómo afectó la pandemia afectó las actividades de tu empresa?
En un primer momento fue bastante difícil por las restricciones. Tuvimos que acomodarnos en todo y sobre la marcha. Primero nos dijeron que nos quedaríamos 15 días, pero luego se extendió casi a medio año. Tuvimos que quedarnos en nuestra casa y reorganizar todo el sistema que teníamos para funcionar de manera remota. Aunque sin querer, de alguna manera ya estábamos preparados porque teníamos un sistema de gestión de lo que es el inventario, compras, venta y facturación; un sistema digital que está en la nube. Esto nos facilitó la mitad del trabajo con la disponibilidad de información del día a día. La mayor dificultad que enfrentamos debe haber sido la inmadurez de la fuerza laboral para trabajar de manera remota. El trabajo remoto no es una novedad, en EEUU se realizan hace años; yo mismo me he topado muchas veces con que el encargado de Latinoamérica no estaba en la fábrica sino trabajaba desde su casa, ubicada en otro Estado. Esto era fantástico. Aquí entra el tema de la falta de madurez. No solo es un aprendizaje, porque el peruano tiene que acostumbrarse a trabajar desde su casa sin una supervisión tan directa. Esto depende de cada uno asuma sus funciones. Así, los primeros meses hubo daño pues no hay o no había una cultura para el trabajo remoto. Esto significó para mí más trabajo porque tuve que desarrollar mecanismos para controlarlos y, al mismo tiempo, motivarlos y distraerlos de la pandemia.
¿Y de qué modo, podríamos decir, encontraste oportunidades en medio de las dificultades de la pandemia?
Parece difícil encontrar beneficios en una pandemia. Pero, para empezar, el personal aprendió a trabajar remotamente y ha mejorado en esa forma. Ahora trabajamos hibrido: unos días estamos en oficina y otros no. Este es un logro positivo que lo estamos aprovechando. El otro lado positivo es que en las fábricas los clientes están mejorando sus sistemas logísticos y de predicción: como saben que puede haber problemas con el suministro, ahora prefieren estar preparados y no esperar a que se le pare una máquina para provisionarse, y esto redunda en nuestro trabajo como proveedores porque si ellos se ordenan en sus previsiones nosotros también podemos ordenarnos para hacer nuestro plan de compras.
En cuanto al movimiento del negocio, ¿cómo te fue?
Bajaron significativamente los tres primeros meses, por los menos en 50%, al cuarto y quinto mes subimos un poco y luego gradualmente nos recuperamos. Tuvimos la suerte también de tener un mercado diversificado, pues no atendemos a una sola industria sino a varias. En un país como el nuestro donde la estabilidad es tan frágil esto es importante, porque una industria se puede caer de la noche a la mañana. Nos diversificamos hace varios años para evitar esta fragilidad. A la hora de la pandemia esto nos sirvió también porque pudimos atender, por ejemplo, a la industria de alimentos; nos salvó de alguna manera el que tuviéramos bastantes clientes en la industria alimenticia, que no puede parar. Teníamos también una buena presencia en la industria farmacéutica, que tampoco se detuvo. Todas estas industrias que no se detienen y que son de consumo habitual, nos sirvieron de colchón. Las otra si bajaron muchísimo, paralizaron algunas inversiones y se postergaron proyectos.
¿En qué momento se produjo la recuperación?
Al segundo año, el 2021, y fue bastante rápido. A pesar que no volvimos al trabajo presencial y pese a que muchos clientes aun el día de hoy todavía no nos reciben con la misma facilidad como que lo hacían antes, porque la pandemia no ha acabado y tratan de proteger a su personal de los contagios que pueden llevarlos a la paralización.
¿Cómo te proyectas, cómo ves los negocios hacia el próximo año?
No se sabe en este país. La verdad es que nos recuperamos tan rápido el 2021 que pensamos que el 2022 iba a ser un año muy bueno. Nos proyectamos con optimismo hasta que salieron los resultados de las elecciones y los problemas políticos que ahora tenemos. No es novedad. Cada vez que el Perú está a punto de dar un paso adelante da un paso atrás.
Entonces, ¿cómo se organizan y planifican en estas condiciones?
Con un plan que tiene que ser bastante flexible. Mis stocks son controlados, para no tener productos que se acumulen en el almacén. Cuando empezaron las dificultades en el suministro de los instrumentos que vendemos y que vienen en su mayoría de China, tuvimos varios problemas. Primero el problema de salud: China seguía teniendo pandemia y de un momento a otro cerraban un puerto y los barcos no salían. Ellos suministran una buena parte de la materia prima de la instrumentación que se venden y que pertenecen a marcas europeas y norteamericanas. Muchos componentes electrónicos y el material como los plásticos industriales, se hacen en China. Una paralización en China implica cortes en el suministro. Aun ahora tengo pedidos que están pendientes para el próximo año. Después vino el problema de la guerra que trajo el aumento del precio del petróleo y las restricciones del tránsito. Ante esto la solución para nosotros era comprar lo que había antes que otros se lo lleven, y para esto tienes que tener un buen colchón económico. Venimos entonces de ser golpeados por la pandemia, por las elecciones y ahora por la guerra, y nuestro colchón económico no es grande y nuestro mercado es frágil porque ante una crisis se frena rápidamente. En estas condiciones, es bien difícil proyectar con mucha confianza. Nuestras proyecciones son mucho más cortas porque las reglas de juego aquí cambian de la noche a la mañana.
Pese a los problemas que mencionas hay sectores que no van a parar y muestran una perspectiva aun favorable. ¿En este contexto, qué piensan hacer?
Las crisis políticas las vivimos desde que yo tengo memoria y un empresario se acostumbra a trabajar en estas circunstancias. Cuando entré al mercado laboral estaba el problema del terrorismo. Echarle la culpa todo el tiempo a la parte política es redundante porque así es el Perú. El show político sigue y el show empresarial también tiene que seguir, pues la gente sigue viviendo y consumiendo. El empresario peruano tiene habilidad para trabajar en estas circunstancias.
Entre los productos que representas, ¿qué productos podemos identificar como los más importantes?
La tendencia ya venía para la logística del transporte refrigerado. Venía también la tendencia a trabajar desde la nube llevando toda la información al espacio virtual. Esto se acentuó ahora. No es una novedad, pero ahora lo vemos con mayor frecuencia. Este sistema permite tener acceso a toda la información que se necesita para seguir trabajando, y permite la movilidad del personal. Esta es la gran tendencia mundial y aquí se está siguiendo. Tenemos dos marcas importantes: Turck, que manejan sensores e instrumentación de planta, y Rotronic para medición de temperatura y humedad relativa en almacenaje; ambas empresas han desarrollado esta tecnología de manejar la información desde la nube. El otro gran paso adelante que se está dando en la industria es el uso de sistemas inalámbricos. Antes poníamos un sensor aquí, pero teníamos que tirar un cable; un sistema que hoy en día se ha vuelto costoso. Ahora se simplifica la parte física y evitas el cable colocando un receptor inalámbrico. Tampoco es novedad, pero se vienen reconociendo las facilidades que brinda.
Por último, ¿qué valor crees aporta tu empresa al mercado, en qué se enfocan?
Primero, la marcas que manejamos son un aporte, las hemos seleccionado muchísimo, son alemanas, americanas, suecos que son muy confiables. Las marcas en sí son las que hemos buscado y que brindan una calidad de instrumentación muy buena a nivel de las más grandes marcas conocidas. En un mercado tan estrecho como el nuestro los clientes tienen estas opciones que no cuestan tanto y que no tienen nada que envidiarles a las más conocidas. Se trata de marcas que tienen un enorme desarrollo de productos, e incluso son más flexibles y rápidas para innovar. Tenemos productos variados y muy buenos en calidad y precios.
¿Alguna otra ventaja adicional en los servicios que ofrecen?
Nuestra misión es el servicio pre y postventa. En nuestro rubro de instrumentación es muy importante apoyar en estos niveles. Hay instrumentos simples y complejos. Si me piden un sensor económico como vendedor podría estar feliz. Pero, sí pregunto por qué me compras tanto este sensor podría encontrar que estás usando un sensor equivocado. Esta es nuestra misión: analizamos caso por caso para poder ayudarte: esta es la preventa. Y luego viene la postventa, sobre todo para equipos complejos: hay que calibrar y probar que ellos funcionen bien, y hay que reparar o darles su mantenimiento anual como mínimo, para lo cual contamos con un laboratorio. Esto nos diferencia. Es complejo porque tienes que ser muy ordenado y tener un equipo entrenado y capacitado. Es una inversión. Cuando en un concurso el tema se reduce a precios y hay un distribuidor que no invierte en pre y postventa, ¿cómo se hace para garantizar estos servicios? Y es bien difícil explicarle esto al cliente, muchos de ellos no le dan valor o no lo cuantifican. Esto hace a la industria peruana muy ineficiente y que como país estemos atrasamos. Cuando yo te recomiendo a ti un producto, ese va a ser el que necesitas.
