Hamber Vargas: “Mis clientes son mis socios estratégicos”

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Hamber Vargas es un empresario que abastece Accesorios y Equipos a diversos técnicos y público en general desde su local ubicado en el centro de Lima. Su dedicación y años de trabajo le ha permitido no sólo identificar los productos estrella que ellos necesitan y por los cuales recurren a él, sino sobre todo que ha aprendido a construir una relación de afinidad con un vasto sector de ellos a quienes trata como “socios estratégicos”, logrando fidelizarlos y convertirlos en parte esencial del movimiento de su negocio. Es gerente de la empresa Hantof Grupo Tekpesa EIRL.

¿Cómo te afectó la pandemia?

La pandemia fue muy dura. Desde la quincena de marzo 2020 hasta fines de junio, casi cuatro meses, tuvimos que cerrar por orden de la inamovilidad, y no percibir ningún tipo de ingreso. En un momento pensé cerrar el negocio porque las deudas eran grandes. Teníamos compromisos de pago planificado, pero con la llegada de la pandemia no había forma de mover los productos. Hasta el mes de mayo no pude solventar las obligaciones que teníamos pendientes. Tuve que alquilar otro local por Breña, pero hubo muchas complicaciones y ahí estuvimos seis meses. Pese a todo, no dejamos a nuestro personal en abandono, trabajamos en forma remota para dar movimiento a la empresa, luego tuvimos buen movimiento hasta noviembre y en el verano se reactivó todo, y así pudimos recuperarnos y nivelarnos.

¿Cómo cambió las relaciones con tus clientes durante este periodo?

Primero la situación de cada cliente: algunos no podían pagar y teníamos que dar facilidades. Como había escases de productos todo el mundo quería comprar de todo, tuvimos que manejarnos racionando las ventas para mantener nuestro stock. También vimos cambios en los estilos de consumo de nuestros clientes: normalmente se pide descuentos, pero esta vez casi nadie lo hacía. La pandemia hizo crecer a muchas empresas y otras como nosotros logramos recuperamos rápidamente.  

¿Cuál es el foco de tu negocio?

Venta de repuestos para refrigeración doméstica e industrial, repuestos para aire acondicionado, repuestos para lavadoras y licuadoras, así mismo la venta de equipos como cámaras de frío. Tenemos nuestra propia marca Hantof, y la representación de varias marcas como HC Pro, una marca americana, la marca Harris, Emicol de Brasil, entre otras.

¿Qué proyectos realizan?

Realizamos proyectos de aire acondicionado, domésticos y para centros comerciales. Hasta el año pasado realizamos proyectos medianos, pero se detuvieron por retrasos en los pagos. Los proyectos grandes tienen plazos de pagos más largos que no resultan rentables para nosotros. Ahora nos preparamos para una buena campaña en el verano que viene.

¿Cómo te afecta la situación política?

Bastante. Es una cadena. Por ejemplo, los que tienen poco ingreso buscan repuestos más baratos que no tienen suficiente garantía y duración.

Tu nicho de Mercado es…

En el tema de repuestos manejo dos líneas: el nicho bajo y el nicho alto. En el medio alto estoy con productos norteamericanos que exclusivos, de calidad, garantía y rapidez de entrega; la rapidez es muy importante para nosotros. Muy a parte de la garantía que da la marca nosotros mismos damos un respaldo a los clientes que nos compran.

¿Cómo acompañan a los instaladores?

Los acompañamos en todo el proceso, desde la selección del componente hasta su instalación y puesta en marcha. También tenemos la línea de herramientas. Los técnicos son un nicho de mercado importante para nosotros y los orientamos a que usen las herramientas adecuadas en los servicios que prestan. Muchos optan por realizar una instalación rápida y sin usar la herramienta adecuada, restándole calidad al servicio, y esto conlleva a accidentes como el que vimos el estallido del balón de refrigerante en el distrito de Breña ocurrido en el año 2020.

¿Cómo ves el futuro próximo para tu negocio?

Nos estamos preparando para la campaña de verano. Entre octubre y noviembre nos llegan las importaciones. Proyectamos un crecimiento de un 15% en toda la línea de repuestos, que es un poco bajo en comparación con años anteriores, y en servicios o proyectos esperamos un crecimiento de 50%.

¿Cómo trabajas o te relacionas con tus clientes?

A nivel nacional tenemos socios estratégicos: son nuestros clientes. Los llamamos así porque de ellos depende el movimiento de nuestra mercadería. Los apoyamos con promociones, formas de pago y con rapidez en el servicio. Y hemos construido un sistema de ventas y de despacho para atenderlos con eficacia.

¿Qué nuevos productos tienen en venta?

En el exterior se usan mucho los refrigerantes R32 que no dañan la capa de ozono, pero aquí se usa más el refrigerante R410, pero en gran medida porque no ingresan los equipos más modernos para el R32, pese a que hay empresas que consultan por estos equipos. Nosotros tenemos el refrigerante R32. Tal vez en unos cinco años cambie el mercado. El R410 todavía se considera ecológico.

¿En qué otras áreas identificas innovaciones?

En herramientas. Para realizar la unión de tuberías actualmente se hacen a mano y usando martillos. Pero ahora hay una máquina a batería que funciona como un taladro: colocas el tubo y ya está. Lo mismo en cuanto a antorchas para soldar, normalmente tienes que usar un fósforo, pero ahora usas una antorcha, lo prendes y es automático. Los equipos que ingresan a nuestro almacén pasan primero por un control de calidad y duración como mínimo 6 meses y máximo dos años, y luego de comprobar que funcionan correctamente, los entregamos al mercado. Por eso nuestra área de reclamos es casi nula.

Algo que tengas que agregar

Estamos en una situación bien complicada porque se sacan normas sin sentido. Yo traje unos refrigerantes cumpliendo todos los permisos de ley, pero en el camino se publicó una nueva norma de la que ni siquiera teníamos noticia; hicimos una declaración normal y luego nos aplicaron una multa como si estuviéramos evadiendo. Así son las normas aquí: algunas veces no tienen ni pies ni cabeza, y es un problema. Vemos también mal a la economía: cuando se rompe la cadena se complica todo. Muchos clientes que nos compraban ahora tienen poco trabajo o están paralizados. Por ejemplo, hay clientes que atienden a ciertas minas y están paralizados, y ellos ya no me compran. Hay clientes que se atrasan y piden facilidades de pago. Hay otros que trabajan para edificaciones que se encuentran paralizadas. Aun así, vemos el futuro con optimismo.

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