Carlos Castaño, gerente de Saeg Perú, resalta el crecimiento en refrigeración de Daikin Group y la diversificación de soluciones para distintos sectores.
Nuestra revista entrevistó a Carlos Castaño, ingeniero mecánico egresado de la Universidad del Norte de Barranquilla, Colombia, y actual gerente general de Saeg Perú, quien cuenta con más de 25 años de experiencia en el sector HVAC. Desde 2019 lidera la filial peruana en el marco de la integración de Saeg bajo la corporación Daikin, donde ha resaltado la línea de productos en refrigeración comercial e industrial, junto con la implementación del modelo One Stop Shop, la diversificación de negocios y el desarrollo de soluciones sostenibles que fortalecen la presencia de la compañía en sectores estratégicos del país.
¿Cómo empezó su historia en Saeg?
Entré como gerente general en Perú en 2019, justo en el proceso en el que Saeg ya comenzaba a integrarse como parte de una corporación internacional. En el 2017 la empresa había sido comprada por Daikin; pero a partir de 2019 Daikin empezó a tomar directamente la dirección de la operación y ahí se dio un cambio importante: se consolidó como una empresa corporativa transnacional, con presencia en seis países. En ese momento varios gerentes nos sumamos para liderar las oficinas de Perú, Chile, Colombia, Panamá, Costa Rica y República Dominicana, reportando a una oficina principal en Miami, EE.UU.
¿Qué principales desafíos y oportunidades ha enfrentado desde que asumió el liderazgo de la empresa en el país?
Uno de los grandes desafíos fue responder a la expectativa de Daikin, que al adquirir empresas como Saeg busca llegar al mercado con soluciones integrales, especialmente para clientes corporativos y proyectos de gran envergadura en infraestructura pública y privada. Vender solo equipos no es suficiente, porque en obras de aire acondicionado a gran escala lo que realmente se instala son sistemas completos que incluyen bombas, ventiladores, torres de enfriamiento, ductos y redes de agua fría.
La oportunidad estuvo en aprovechar la experiencia y capacidades de Saeg para implementar lo que Daikin llama un One Stop Shop, es decir, un servicio completo en el que el cliente encuentra todo en un mismo lugar. Desde el diseño, suministro e instalación, hasta la puesta en marcha y el mantenimiento, pudimos ofrecer un paquete integral que responde a las necesidades de los grandes proyectos y de los clientes más exigentes.
¿Cómo definiría la propuesta de valor de Saeg Perú en el mercado local de HVAC-R?
Cuando llegué, Saeg ya venía ejecutando proyectos en el sector industrial y minero desde hacía varios años, además de haber iniciado algunos en el ámbito comercial. Recuerdo, por ejemplo, el centro comercial Real Plaza Puruchuco y la Embajada de Perú. A partir de ahí, comenzamos a participar en proyectos de mayor envergadura, como la Refinería de Talara, cinco hospitales en distintas regiones —Llata, Huarmey, Matucana, Casma y Recuay—, doce estaciones del Metro de Lima, el Aeropuerto Jorge Chávez, el Data Center de Cirion y edificios emblemáticos como Pardo 200. Con esto, logramos consolidar el objetivo de ofrecer soluciones integrales de HVAC-R, BMS y SCI+DYA; en grandes proyectos comerciales e institucionales.
También ha sido clave diversificar nuestra participación. Dadas las condiciones económicas y políticas del país, estar presentes en distintos sectores —minero, industrial, hospitalario, transporte, retail y edificios de oficinas— se convirtió en una necesidad para sostener el crecimiento de la empresa y mantener una propuesta de valor sólida en el mercado.
¿Qué líneas de negocio gestiona actualmente Saeg Perú y cuáles son sus principales áreas de especialización?
La diversificación no solo ha sido a nivel de mercado, sino también en nuestras líneas de negocio. La principal sigue siendo el aire acondicionado, ya que Daikin es un fabricante reconocido en este campo. Sin embargo, Saeg también ha tenido históricamente una fuerte presencia en la línea de sistemas contra incendio, donde contamos con buen posicionamiento y experiencia.Además, gestionamos una línea de automatización y, más recientemente, estamos incursionando y desarrollando la línea de refrigeración, un área estratégica donde Daikin también participa como fabricante y propietario de fábricas especializadas en este tipo de equipos como AHT, Tewis, Zanotti y J&E Hall.
¿Qué estrategias están realizando para difundir la línea de refrigeración?
El mercado de refrigeración lo hemos dividido en dos segmentos: comercial e industrial. Empezamos el año pasado con la parte comercial, enfocándonos en el sector retail. Ahí identificamos dos clientes clave: los supermercados y los minimarkets. Dada la coyuntura, los minimarkets han sido los que más inversión y crecimiento han mostrado, por lo que centramos la estrategia en ellos con un enfoque de venta directa al cliente final. Como resultado, ya concretamos un proyecto con el formato 3A del Grupo AJE, donde estamos suministrando 64 neveras tipo pozo en 32 tiendas. Es importante resaltar que AHT es la empresa líder a nivel mundial en neveras autocontenidas. Otras empresas con equipos AHT son: Plaza Vea, Wong, Mass. Aunque aún es un negocio en desarrollo, vemos una dinámica positiva, sobre todo porque los supermercados han retomado la inversión en nuevas tiendas tras un período de cautela por la coyuntura política.
En paralelo, durante este segundo año también comenzamos a incursionar en la refrigeración industrial, igualmente bajo un esquema de venta directa. Aquí recién estamos dando los primeros pasos, pero identificamos un gran potencial en sectores como alimentos, bebidas y, especialmente, en la agroindustria, que demanda cada vez más soluciones avanzadas en refrigeración. En este campo vemos una oportunidad muy interesante para crecer de la mano con la oferta que promueve Daikin refrigeración.
¿Cuáles son las bondades de estos productos?
La principal ventaja es que están alineados con una tendencia global: el uso de refrigerantes limpios y ecológicos. Por un lado, trabajamos con CO₂, que es un refrigerante natural, y como otra opción tenemos el propano. Esto refleja el compromiso de la compañía con soluciones amigables con el medio ambiente, que hoy en día ya se han convertido en un estándar dentro de Daikin.
Otro aspecto clave es la eficiencia. En Europa, donde Daikin tiene una gran presencia, el mercado exige equipos de alta eficiencia y el uso de refrigerantes naturales, algo que aquí estamos introduciendo con fuerza. Nuestra propuesta busca llevar al mercado local soluciones que cumplen con los más altos estándares internacionales, tanto en sostenibilidad como en rendimiento.
¿Esas soluciones han sido bien aceptadas por el mercado?
Sí, de hecho ya existía un interés previo. El CO₂ no es una tecnología nueva, aunque al inicio había cierto temor en su implementación por ser diferente a lo tradicional. Sin embargo, desde hace algunos años se viene hablando de estas soluciones y cada vez más clientes, tanto del sector retail como industrial, las están adoptando. Esto también se debe a que muchas de estas empresas son transnacionales o internacionales, y sus propias corporaciones les exigen incorporar tecnologías más sostenibles.
Además de los beneficios ambientales, estas soluciones aportan un valor adicional en términos de posicionamiento y responsabilidad social, algo que motiva mucho a las empresas. Incluso, existen bonos internacionales que apoyan este tipo de inversiones, lo que se convierte en una fuente de financiamiento para sus proyectos. Así, poco a poco, estas tecnologías han ido ganando terreno y hoy están entrando con fuerza en el mercado.
¿Cómo manejan la logística para abastecer al mercado con los productos Daikin?
Trabajamos con al menos cuatro fábricas diferentes, la mayoría ubicadas en Europa. Una de ellas es AHT que cuenta con planta en Brasil. Desde allí importamos directamente, y en el caso específico de las neveras autocontenidas AHT, mantenemos un stock local porque son equipos de alta rotación. Esto resulta clave para atender la demanda de los minimarkets, ya que su ritmo de apertura de tiendas es muy rápido y requiere disponibilidad inmediata.
En cambio, los supermercados tienen tiempos de construcción más largos, lo que nos permite planificar las importaciones según su avance. En esos casos, trabajamos con las vitrinas de CO₂ de AHT y con los condenadores de Tewis o DAIKIN, que también forman parte de la solución de CO₂. Estos equipos se importan directamente de fábrica y los plazos de entrega se ajustan al cronograma de construcción de cada proyecto.
¿Cómo es su servicio postventa?
En Saeg contamos con una operación de postventa bastante madura. Todo comienza desde la puesta en marcha: nosotros mismos suministramos, instalamos y ponemos en funcionamiento los equipos de refrigeración y aire acondicionado que vendemos, lo que nos permite dejar un registro claro de las condiciones en las que empiezan a operar.
A partir de ahí, ofrecemos la posibilidad de brindar mantenimiento preventivo a través de contratos con los clientes. Cuando deciden manejarlo con sus propios recursos, igual disponemos de un área de postventa que atiende cualquier necesidad: reclamos de garantía, paradas de equipos o consultas técnicas. Hoy este equipo de servicio está conformado por más de 40 personas dedicadas exclusivamente a dar soporte a nuestros clientes.
¿Sus equipos son monitoreados?
Sí, todos los equipos Daikin tienen la opción de ser monitoreados de manera remota. Sin embargo, esto depende en gran medida de cada cliente. Primero, de si cuentan con la conexión necesaria para integrarlos a un sistema de internet y monitoreo remoto, y segundo, de si nos brindan acceso como proveedores externos a su red, ya que muchas empresas, por políticas de TI, no permiten que terceros ingresen.
En esos casos, lo que suele ocurrir es que el acceso se otorga únicamente a su propio personal de mantenimiento. Pero la capacidad está disponible en todos los equipos, lo que permite implementar un sistema de monitoreo remoto siempre que el cliente lo autorice.
¿Hay algún producto que desee destacar?
Más que un producto en particular, lo que destacamos es la posibilidad de ofrecer soluciones a la medida según el tipo de proyecto, su tamaño y ubicación. Por ejemplo, para una tienda pequeña en una zona remota, donde no hay facilidad para realizar mantenimientos o instalaciones complejas, las neveras autocontenidas de AHT con propano son una excelente opción: funcionan prácticamente como un plug and play, tan sencillo como conectar un televisor.
En cambio, para proyectos más grandes en ciudades como Lima, donde existe mayor capacidad técnica tanto del cliente como de nuestro equipo, las soluciones con CO₂ son una alternativa muy eficiente y con un retorno de inversión atractivo en formatos como supermercados. También contamos con opciones intermedias, como las neveras autocontenidas de propano condensadas por agua, que resultan ideales para ciudades de provincia donde la mano de obra especializada es más limitada, ya que combinan eficiencia, facilidad de instalación y menor complejidad operativa.
Lo mismo ocurre en aire acondicionado: Daikin desarrolló la solución VRV, pero también ofrece chillers de agua helada, equipos rooftop, mini split y split, entre otros. En refrigeración sucede igual: no nos enfocamos en una sola tecnología, sino que buscamos brindar al cliente la mejor solución posible a partir de un portafolio amplio y versátil.
¿Realizan presentaciones comerciales?
Hace unas semanas realizamos una presentación comercial dirigida a clientes finales, con la intención de reafirmar la presencia de Daikin en el mercado de refrigeración. Anteriormente ya habíamos realizado visitas a las oficinas de los clientes, pero en esta ocasión organizamos un evento en un hotel, donde retomamos las presentaciones comerciales y técnicas con una exhibición de productos. De esta manera, los asistentes pudieron conocer de primera mano las soluciones de AHT y Daikin, además de participar en un espacio más personalizado. Allí no solo se abordaron temas comerciales, sino también aspectos técnicos, con el respaldo de especialistas que viajaron desde otros países.
¿Cuentan con un showroom?
Nosotros disponemos de un almacén donde mantenemos un buen inventario, pero no contamos con un showroom como tal.
¿Realizan capacitaciones?
Sí, permanentemente contamos con el soporte de las fábricas y, según la necesidad, ofrecemos capacitaciones tanto a nuestros clientes como a nuestro personal, siempre de la mano de las fabricas. Generalmente, cuando se trata de nuevas tecnologías, contamos con la presencia de un representante de fábrica. En cambio, cuando son tecnologías con las que ya tenemos varios años de experiencia, las capacitaciones las realizamos con nuestro propio equipo.
¿Cuáles son sus objetivos a mediano plazo?
La empresa está en un proceso de crecimiento, no solo a nivel local, sino también regional. A nivel global, Daikin es la compañía número uno en aire acondicionado y refrigeración, pero en Latinoamérica todavía estamos en una etapa de desarrollo. Aunque llevamos más de 10 años en la región, fue uno de los últimos mercados a los que la empresa llegó, después de consolidarse primero en Asia, luego en Europa y posteriormente en Estados Unidos.
El objetivo es claro: posicionarnos como el proveedor número uno de soluciones en la región. En aire acondicionado ya tenemos una operación muy sólida, y ahora el reto es alcanzar el mismo nivel en refrigeración. Por eso estamos trabajando en un plan de crecimiento hacia 2030, con la meta de ser la empresa preferida tanto en aire acondicionado como en refrigeración.
¿Cuáles son las expectativas de la empresa en el segmento de refrigeración industrial?
En refrigeración industrial estamos enfocados en crecer. Nuestro objetivo es fortalecer nuestra presencia en industrias como alimentos, bebidas y, especialmente, agroindustria, donde todavía hay mucho por desarrollar. Este sector, impulsado por las exportaciones, ha mostrado un crecimiento constante que seguramente se mantendrá en los próximos años, gracias a proyectos de infraestructura como Olmos y la mejora de puertos, que facilitan tanto la expansión de terrenos cultivables como la logística para exportar productos.
Además, la expectativa en torno al puerto de Chancay es que se desarrollen parques industriales que atraigan a nuevas empresas de distintos sectores. Será un proceso de varios años, pero sin duda marcará un impulso importante para la industria, y es clave que estemos preparados para aprovechar esas oportunidades.
¿SAEG planea también diseñar y construir plantas industriales?
Sí, SAEG ya lo está haciendo en República Dominicana, donde actualmente tiene su operación más grande. Allí se enfocan exclusivamente en proyectos industriales y han sabido apalancarse en el desarrollo de las zonas francas. En ese país, durante los últimos 10 años se han construido 93 zonas francas, que ofrecen beneficios tributarios a empresas que importan y exportan.
En el caso de Perú, hoy existen cinco zonas francas y, con el desarrollo del puerto de Chancay, ya se proyectan al menos cuatro más. La idea es que estas nuevas áreas atraigan inversión para que compañías de distintos sectores construyan plantas industriales destinadas tanto al mercado local como a la exportación.
En República Dominicana, por ejemplo, la economía crece alrededor de 5% anual y ese dinamismo ha estado impulsado por la inversión privada en zonas francas, principalmente en sectores como la industria, laboratorios y alimentos. SAEG ya está construyendo naves industriales completas, desde la edificación hasta la instalación de sistemas electromecánicos, incluyendo climatización, refrigeración e incluso protección contra incendios. Cada mercado es distinto, pero cuando existe la demanda, Daikin cuenta con el respaldo financiero, el conocimiento y la experiencia técnica para hacerlo.
¿Y en Perú existe la posibilidad de replicar ese modelo?
Claro, la expectativa es poder hacerlo en la medida en que se generen las oportunidades, y creemos que será más temprano que tarde. Con el nuevo contexto político, las perspectivas son más favorables y, además, ya existe una base sólida gracias a la inversión en infraestructura como el aeropuerto y el puerto de Chancay.
Esto genera un escenario interesante para seguir impulsando la industria y la logística en el país. Por eso pensamos que pronto llegarán proyectos en los que podamos ofrecer un paquete completo de soluciones, tal como ya lo estamos haciendo en otros mercados.
