Ascensores S.A. es la principal desarrolladora de grandes proyectos de climatización de edificaciones. La paralización de proyectos que trajo la pandemia y la crisis política que le sucedió, obligaron a la empresa a enfocarse en actualizar su sistema logístico y de ingeniería para ponerse a la altura de las empresas más modernas, con la finalidad de hacer frente a las nuevas exigencias que vendrán con la reactivación del mercado a la que ven muy próxima. Pedro Temoche, gerente de división de Aire Acondicionado de la empresa, nos ofrece en la presente entrevista su experiencia vivida y su visión sobre la actualidad y el futuro del mercado.
¿Cómo le fue a la empresa durante la pandemia?
Es evidente que fue sorpresivo para todos. Pero también fue un catalizador o precipitador de los procesos que ya venían desarrollándose, como las videoconferencias o videollamadas que se venían haciendo, pero que con la pandemia se aceleraron. Así fue en todos los aspectos. En nuestro caso los proyectos ya venían un poco lentos y demorados y la pandemia lo que hizo fue acentuar esta tendencia hacia una etapa donde se paralizaron los proyectos de envergadura, incluso de proyectos que venían en marcha, como el Mall Aventura de San Juan de Lurigancho, en Lima. Dos días antes de iniciarse la cuarentena yo estaba en la obra discutiendo con la constructora detalles del contrato, y se paralizó totalmente. Todo quedó en suspenso. Desde entonces vivimos momentos difíciles porque no había las obras que siempre habíamos tenido. Primero por la pandemia y después por todo el ruido político que impacta sobre la economía y demoran las inversiones. Estamos en el segmento de construcción de obras de gran envergadura, es decir de los proyectos aplicados como los grandes centros comerciales y edificios institucionales. Todos ellos se detuvieron.
¿Qué hicieron ante esta situación?
Nuestra compañía tiene 68 años de presencia y el segmento en el que nos encontramos –tanto el transporte vertical como el de climatización– y tiene un comportamiento pendular: hay momentos de boom y otros de vacas flacas. Cuando hay muchas obras nos apoyamos en subcontratistas y cuando llegan momentos como el de ahora tenemos un núcleo duro que hace todo lo que debemos defender y proteger mientras se espera que vuelven los grandes proyectos. Durante el boom de los últimos 15 años que han sido gloriosos hubo muchas cosas que se fueron postergando por el día a día. Por eso en estos dos años nos hemos ocupado en realizar la reestructuración de nuestra logística, que la teníamos pendiente, hemos incorporación nuevas herramientas tecnológicas a nuestros sistemas, desde las más sencillas como ya no usar nuestros servidores sino la nube, hasta las más complejas, actualizando todo el TIC. Lo mismo en herramientas de ingeniería que antes no teníamos tiempo de actualizarnos. Lo hemos hecho en este tiempo, para ponernos a la vanguardia, como siempre ha sido nuestro estilo para atender los proyectos de envergadura. Nuestra contraparte que nos contrata, las grandes constructoras e inmobiliarias, ellos ya de por sí siguen este ritmo. La pandemia aún no ha desaparecido y algún que otro proyecto se ha concretado. El próximo año podemos tener buenas noticias en el sector. Siento que hemos aprovechado el tiempo al máximo. Y gracias a la estructura que tenemos nos hemos podido mantener a la vanguardia. Esa es la sensación que me queda de todo lo que ha sucedido en los dos últimos años.
¿Qué otras actividades realizan, por ejemplo, hacen mantenimiento y venta de partes?
Nuestra empresa nació en el mundo del transporte vertical. Ascensores OTIS perteneció a United Technology que tenía siete brazos gigantes y uno de ellos era Carrier. Es así que con OTIS conseguimos también la representación de Carrier, y hemos manejado esas dos líneas, y cada una de ellas están en el área de proyectos, ventas, suministro e instalación de los equipos y servicios post venta. La cultura del servicio post venta en Ascensores S.A. es muy grande y fuerte y por años se fue implementando y estructurando con protocolos muy estrictos. Cuando se abre la división de Aire Acondicionado ya teníamos este background y lo hemos utilizado para fundar la estructura de lo que es el área de post venta de aire acondicionado. Es así que en climatización tenemos el servicio post venta donde no solo hacemos mantenimiento de los equipos que hemos instalado sino también tenemos en nuestra cartera a equipos chillers de diversas marcas. Debo señalar que durante la pandemia también fue impactado el segmento de mantenimiento: la gente se fue a su casa a trabajar en modo remoto y las inmobiliarias y propietarios tenían sus edificios al 10 o 20% de ocupación y nos pidieron que hiciéramos un mantenimiento light; los equipos no podían quedarse desatendidos pero si debían adaptarse a la nueva realidad. Esto impactó en nuestros presupuestos, pero como tenemos una cartera bastante grande nos permitió sobrellevar la falta de los grandes proyectos.
Carrier tiene mucha historia. Pero, ¿cuál es el diferencial que ofrece su marca respecto de su competencia?
Vivimos tiempos en que los clientes saben más y quieren más. Los eslabones de la cadena entre fabricantes y usuarios finales se han venido acortando con la comunicación fluida que brinda la tecnología. Por eso nosotros nos enfocamos en ofrecer una solución. Vender los BTU en una caja lo puede hacer una página web, pero nosotros ofrecemos soluciones, buscamos la manera óptima de atender las necesidades de nuestros clientes, en transporte vertical y en climatización. Por eso acompañamos los grandes proyectos desde el momento que se conciben, luego cuando se implementan y seguimos a su lado durante el uso de la instalación, es como un matrimonio sin divorcio pues durante toda su vida útil tenemos que convivir. Tal vez en los segmentos residencial y comercial ligero se puede buscar el sistema más barato y estándar. Pero en nuestro caso, en los grandes proyectos que realizamos, vale la pena invertir y reflexionar sobre cuál será el mejor sistema para la construcción, para que luego, a lo largo del tiempo, se pueda optimizar su uso. Una solución para un centro comercial sería, además del aire acondicionado propiamente dicho, también el sistema de extracción de monóxido y humos para los sótanos de estacionamiento, la presurización de escaleras y la ventilación de baños. La normativa ha cambiado acorde a los tiempos y ahora se exige, por ejemplo, en ventilación, instalar filtros de de aire de eficiencias determinadas, lámparas ultravioletas y otras cosas más que hacen que el cliente necesite una mirada integral para resolver sus problemas de ventilación y aire acondicionado. Aquí esta nuestro fuerte. No se trata de la venta de un equipo sino dar una solución integral para una necesidad compleja, es una actividad donde debemos tener un criterio no solo comercial sino sobre todo técnico. Nuestra empresa tiene un departamento de ingeniería donde hacemos proyectos que no son un producto para venta al público sino para acompañar nuestros planteamientos de solución a los clientes. Estos normalmente contratan a un consultor y luego sacan el expediente a licitación, pero aun así nosotros tenemos mucho trabajo de ingeniería para respaldar la propuesta que hacemos a fin de que sea sólida e integral, y que después pueda acompañarlos de manera eficiente a lo largo de toda la vida útil del edificio. No nos desvivimos por una venta en particular sino, con esta mirada, trabajamos para estar juntos en el largo plazo. Y esto pasa por ofrecer una solución que realmente funcione y atienda las expectativas del cliente.
La historia de Carrier, ¿a qué tiempo se remonta?
Cuando Ascensores S.A. nació se dedicaba al transporte vertical con la marca OTIS. Equipamos los edificios más grandes de la ciudad, luego los centros comerciales, las escaleras mecánicas y rampas móviles; siempre a la vanguardia. Con el tiempo la oferta ha venido creciendo mucho y en el mundo hay muchas marcas de ascensores, pero de alguna manera en el market share OTIS ha sabido mantenerse como líder, y esto se debe principalmente al producto y a la forma profesional como manejamos nuestra área de ingeniería que es el área medular de la compañía. Del mismo modo, cuando Carrier comenzó a ser comercializado por nosotros en los inicios de los años 80 se enfocó en proyectos de gran envergadura. La marca tiene distribuidores y nosotros somos uno de ellos, pero, repito, enfocados a proyectos aplicados.
Ilústrenos un poco más: ¿qué proyectos emblemáticos han desarrollado?
Muchos de los edificios de San Isidro y Miraflores, los centros comerciales como la Rambla de San Borja, el complejo Panorama Plaza de Negocios, muchos de los grandes Hospitales: el del Niño de San Borja, el Hospital de Villa El Salvador y muchos de los edificios empresariales, el Centro Comercial Larcomar y el último que hicimos fue la Torre 2 de la Plaza República. A casi todos ellos también les damos mantenimiento, lo que de alguna forma dice también cómo quedó de satisfecho el cliente con la implementación. Nuestro país tiene bastante informalidad y hay muchas “alternativas” fuera de lo formal; desde este punto de vista somos un soporte a la industria del aire acondicionado porque hacemos las cosas bien y respetando las normas. En el mercado hay una presión por el precio y frente a ello aparecen alternativas más baratas, pero nosotros nos enfocamos en mantener el nivel de calidad y estar a la altura de las exigencias de cada proyecto ofreciendo una solución de calidad a un precio competitivo.
Para ustedes, entonces, el nicho son los grandes proyectos
En el mundo del negocio de los equipos de aire acondicionado el residencial es la tajada principal. Los equipos de Carrier también se comercializan en dichos segmentos. Pero Ascensores S.A. no está en ese segmento. Nuestra empresa está pensando en clientes que buscan un sistema o una solución integral a las necesidades de una edificación de gran envergadura, como por ejemplo los edificios corporativos o los grandes centros comerciales. Ahí es donde nosotros tenemos mucho que aportar.
¿Qué es lo que complementa Carrier como marca a las soluciones que ustedes ofrecen?
Carrier es una de las compañías que más invierte en tecnología. Todo lo que avanzan los equipos Carrier los trae. Para nosotros Carrier es fundamental para ofrecer un producto de alta eficiencia y calidad. Por ejemplo, hablando de los chiller enfriados por aire que emplean ventiladores axiales, Carrier se ha beneficiado de otras empresas del grupo United Technologies, que invirtieron mucho en ingeniería para diseñar sus helicópteros con aspas de bajo nivel de sonido. Estos avances se implementan en los condensadores de los chiller que Carrier comercializa. Además, la línea de productos que tiene Carrier es muy completa, desde los equipos más pequeños hasta los más sofisticados, de todos los tipos, y también los sistemas de control centralizados de la propia marca. Es un excelente partner para ofrecer una solución completa para cualquier proyecto.
¿Qué es lo que esperan para los próximos años?
Como dije, nuestro segmento tiene un comportamiento pendular. Creo que va a llegar el momento en que se reactiven los grandes proyectos, y tengo la sensación que no estamos tan lejos de ese momento. Por eso nos hemos esforzado en mantener nuestro núcleo y adecuarlo para que esté listo para ese momento. Porque si esperamos que los proyectos comiencen a concretarse para modernizarnos, cuando reaccionemos estaremos un paso atrás. Entonces somos optimistas y tenemos claro que el desorden político más temprano que tarde se podrá remontar. Si uno se acerca a los consultores de nuestro segmento, todos están ocupados, hay muchos proyectos en mente, solo que ante la incertidumbre están en compás de espera. Pero hay necesidad e interés, los inversionistas recurren a los especialistas para ir avanzando en sus expedientes, y cuando las condiciones se den y llegue el punto de inflexión, las cosas mejorarán. Hay muchos proyectos que no se han concretado todavía y la ciudad tiene mucho para avanzar. Yo creo que todavía puede demorar un poco, pero eso va a ocurrir. El país necesita del aporte de compañías que estén a la altura de lo que está por venir.
¿Y cómo ven los proyectos regionales?
Hemos visto con atención lo que ha ocurrido en países vecinos en el periodo de auge, como ha sido el crecimiento de las ciudades más allá de la capital. Por mucho tiempo hemos estados enfocados en Lima. Pero ya de hecho nosotros tenemos actividades en el norte y en el sur, con oficinas en Arequipa y Trujillo, desde donde atendemos proyectos en el entorno. Hay hospitales. Pero la infraestructura se va a sofisticar en todo el interior y vamos a acompañar ese proceso.
