“Buscamos consolidar un crecimiento orgánico y sostenible, con Soler&Palau como referente nacional en ventilación”

Aníbal Trelles examina el mercado HVAC 2025, la estrategia de Soler&Palau y las oportunidades que marcarán el 2026 en el Perú.

En un escenario marcado por nuevos competidores, mayor exigencia técnica y una creciente apuesta por la sostenibilidad, la ventilación adquiere un rol cada vez más estratégico dentro del mercado HVAC peruano. En ese contexto, la Revista Expofrío conversó con Aníbal Trelles, director comercial de Soler&Palau en Perú, quien analiza la evolución del sector, el impacto de la coyuntura nacional y las oportunidades identificadas para este año. A lo largo de la entrevista, el ejecutivo detalla la estrategia de consolidación de la marca, la incorporación de herramientas digitales y el enfoque sostenible que guía el desarrollo de la compañía en el país. Asimismo, adelantó su participación en el III Summit Empresarial HVAC-R, que se realizará el 5 de marzo en el Hotel Meliá de Lima, donde compartirá su visión sobre las nuevas oportunidades para el mercado peruano en el sector.

A continuación, la entrevista:

Escenario del mercado HVAC en Perú y la región

1. ¿Cómo describiría el balance general del mercado HVAC en Perú durante el 2025?

Durante el año 2025, el mercado HVAC en el Perú presentó un crecimiento gradual, principalmente impulsado por la reactivación progresiva de proyectos en los sectores comercial, industrial y residencial. Además, se evidenció una mayor madurez en los criterios de compra, con un enfoque más técnico y orientado a la eficiencia energética, el desempeño acústico y la calidad del aire interior (CAI). Este contexto ha favorecido la adopción de soluciones con desempeño comprobable y soporte especializado, promoviendo decisiones más sostenibles y de largo plazo.

2. ¿Qué factores económicos, normativos o tecnológicos influyeron con mayor fuerza en la evolución del mercado HVAC en la región?

A nivel regional, el mercado HVAC evolucionó principalmente por tres factores determinantes: (i) la incorporación de tecnologías de alta eficiencia y sistemas de control inteligente; (ii) el fortalecimiento de estándares y lineamientos vinculados a la ventilación, renovación de aire en ambientes interiores; y (iii) una creciente exigencia en sostenibilidad y el cumplimiento normativo en edificaciones. Estos elementos han orientado la demanda hacia soluciones con desempeño validado, eficiencia energética comprobable y trazabilidad técnica.

3. ¿Cuáles fueron los desafíos más relevantes que enfrentó el sector HVAC el año pasado?

Durante el último año, uno de los principales desafíos fue la incorporación de nuevas marcas con distintos grados de respaldo técnico y certificaciones, lo que reforzó la importancia de la diferenciación basada en desempeño verificable (certificaciones) o estándares internacionales. Esta dinámica generó una competencia acentuada principalmente en el precio y orientó al mercado hacia una lógica menos técnica. A su vez, puso en valor la importancia de la diferenciación basada en desempeño, confiabilidad y cumplimiento normativo, con el respaldo de certificaciones como: AMCA, UL o TÜV, asimismo, la documentación de desempeño se consolidó como elemento clave para mitigar riesgos en el diseño e instalación de proyectos.

4. ¿Qué tendencias en ventilación y calidad del aire interior ganaron mayor protagonismo en 2025?

En el año 2025 cobraron mayor protagonismo los sistemas de ventilación de alto rendimiento, integrados con sistemas de control inteligente, bajo nivel sonoro y enfoque específico en calidad del aire interior (IAQ). Asimismo, incrementó la modernización de instalaciones existentes, orientada a mejorar la renovación de aire, optimizar la eficiencia energética y adecuarse a estándares más exigentes. Paralelamente, el mercado comenzó a priorizar con mayor rigor la evidencia técnica en los procesos de especificación, incorporando análisis de curvas de desempeño, ensayos y verificaciones de terceros como respaldo objetivo de las especificaciones.

5. ¿Qué oportunidades identifica para el crecimiento del mercado HVAC en Perú y la región en 2026?

Las oportunidades se concentran en la renovación de infraestructura en el rubro corporativo y de la salud, así como en el desarrollo de proyectos industriales y edificaciones orientadas a la reducción de consumo y la mejora de la calidad del aire interior (IAQ). La demanda por soluciones eficientes, seguridad operativa y el cumplimiento normativo verificable, junto con la necesidad de soporte técnico que facilite el cumplimiento de requisitos desde la ingeniería hasta la puesta en marcha, continúan siendo motores claves.

Visión y estrategia de Soler&Palau

6. Desde su llegada a Soler&Palau, ¿con qué escenario se encontró y qué objetivos se ha planteado?

Mi incorporación a Soler&Palau se dio en un contexto muy positivo. Llegar a una empresa líder en el mercado de ventilación representó para mí un reto profesional importante y, al mismo tiempo, una gran motivación. Encontré una organización con un posicionamiento sólido y con una marca ampliamente reconocida en el sector.

El principal objetivo a corto plazo ha sido consolidar esa posición en el mercado peruano, apoyándome en la experiencia que he desarrollado en el ámbito HVAC. Busco fortalecer la presencia de la marca, reforzar la relación con nuestros clientes y acompañarlos con soluciones que realmente aporten valor. Posteriormente, la meta es profundizar vínculos de largo alcance, ampliar el portafolio con productos innovadores y seguir contribuyendo al crecimiento sostenible de la compañía en el país. En lo personal, asumo este desafío con el compromiso de construir una gestión sólida y proyectada en el tiempo.

7. ¿Cuáles son los tres pilares con los que trabaja Soler&Palau?

La compañía estructura su gestión sobre tres pilares que orientan el desarrollo de su amplia gama de productos. El primero es Install Friendly, un enfoque que prioriza el diseño de soluciones a través de características constructivas y funcionales que facilitan su instalación y mantenimiento, de esta manera lograr optimizar tiempo, costos y recursos.

El segundo pilar es Breathe & Relax, concepto que pone el acento en la eficiencia energética y en el bienestar de las personas. Bajo esta línea, las soluciones buscan contribuir a una adecuada calidad de aire interior, con equipos que operen de manera eficiente y responsable con el entorno.

El tercero es Planet Friendly, orientado al compromiso ambiental. Este eje impulsa el desarrollo de productos alineados con criterios de sostenibilidad y capaces de responder a las necesidades actuales de ventilación, integrando desempeño técnico con responsabilidad ambiental.

8. ¿Cómo evalúa el desempeño de Soler&Palau en el mercado peruano durante 2025?

El desempeño de la compañía ha sido sólido, mantuvimos nuestro posicionamiento como compañía líder con soluciones de ventilación en el mercado nacional. Nuestro enfoque se mantiene en el desarrollo de tecnologías confiables, eficientes, con desempeño verificado y respaldadas por certificaciones internaciones como AMCA, UL y TÜV, con el objetivo de sostener ese liderazgo y acompañar a los proyectos con cercanía técnica.

9. ¿Qué soluciones o líneas de producto destacaron por su desempeño comercial?

Las líneas con mejor desempeño comercial fueron aquellas orientadas a eficiencia energética y renovación de aire, particularmente en aplicaciones comerciales e industriales donde se exige bajo nivel sonoro, control operativo y alta robustez. La documentación técnica y el respaldo de certificaciones como AMCA, para el desempeño aerodinámico, UL, para seguridad eléctrica y auditorías TÜV, en procesos y cumplimiento técnico, aportaron confianza y resultaron determinantes para generar confianza en proyectos de mayor exigencia.

10. ¿Cómo viene fortaleciendo Soler&Palau su red de distribuidores en el Perú y qué rol cumplen sus nuevas oficinas en Lima en esta estrategia?

Nuestra red de distribuidores en el Perú es sólida y mantiene relaciones de largo plazo con los principales socios comerciales a nivel nacional. Más que ampliar de forma acelerada la base, el enfoque actual está orientado a consolidar esos vínculos y acompañar el crecimiento sostenido que hemos registrado en los últimos años.

La estrategia contempla fortalecer la cercanía con el cliente y optimizar la operación local. En ese marco, trasladamos nuestra oficina comercial de San Juan de Lurigancho a nuevas instalaciones en el distrito de San Isidro, una ubicación más estratégica para nuestra gestión. Esta cercanía a decisores y aliados estratégicos nos permite una gestión comercial más ágil, eficiente y orientada al crecimiento. A la vez, mantener nuestra sede operativa especializada garantiza solidez técnica y eficiencia, logrando un equilibrio óptimo entre excelencia operativa y desarrollo comercial sostenible.

11. ¿Qué oportunidades han identificado para este año en el sector de ventilación?

El contexto actual presenta oportunidades, aunque también algunos factores coyunturales que podrían influir en el ritmo de ejecución de proyectos. Las elecciones nacionales previstas para abril suelen generar una pausa en determinadas inversiones, especialmente en iniciativas vinculadas al sector público, donde la toma de decisiones tiende a postergarse hasta contar con mayor claridad política.

Aun así, existen segmentos con perspectivas favorables. El desarrollo inmobiliario continúa demandando soluciones de ventilación acordes con nuevas exigencias técnicas, además, el sector industrial mantiene proyectos orientados a la mejora de procesos y condiciones ambientales. Por otro lado, el ámbito hospitalario también representa un foco relevante, considerando la necesidad permanente de infraestructura sanitaria adecuada y sistemas que garanticen estándares estrictos de calidad de aire. Estos frentes configuran, a nuestro juicio, los principales espacios de crecimiento para este año a nivel nacional.

12. ¿Qué estrategia de expansión tienen contemplada?

La meta es contar, de manera progresiva, con presencia en las distintas regiones del país, procurando que exista al menos un punto estratégico donde se comercialicen nuestros productos. No se trata solo de sumar tiendas, sino de desarrollar espacios que funcionen como referentes de la marca, con una propuesta alineada a nuestros estándares y no como un producto más dentro de un portafolio amplio. Se trata de un proyecto en desarrollo, que requiere planificación y trabajo conjunto con nuestros socios comerciales. La expansión no será inmediata, pero apunta a consolidar una presencia sólida en todo el territorio nacional, de modo que cuando se hable de soluciones de ventilación, Soler&Palau sea una referencia natural en el mercado peruano.

13. ¿Podría comentarnos sobre el reconocimiento EcoVadis que recibió recientemente la marca?

El reconocimiento otorgado por EcoVadis evalúa el desempeño de las empresas en ámbitos como sostenibilidad, gestión ambiental, ética y gobernanza corporativa (ESG). Se trata de una de las plataformas internacionales más reconocidas en materia de evaluación de responsabilidad empresarial.

Este resultado refleja el compromiso de la compañía con una gestión responsable, alineada con prácticas sostenibles y con estándares exigentes en materia energética y medioambiental. No solo se trata de cumplir normativas, sino de integrar estos principios en la cultura organizacional y en la toma de decisiones.

Desde nuestra perspectiva, este tipo de distinciones refuerza la imagen de la marca como una empresa sólida y confiable dentro del mercado. Además, guarda coherencia con el enfoque de nuestros productos, orientados a la eficiencia energética, la mejora de la calidad de aire interior y el desarrollo sostenible.

14. ¿Cómo se materializa el compromiso de la compañía con la sostenibilidad?

El enfoque de Soler&Palau en materia de sostenibilidad comienza desde sus procesos de manufactura. Las plantas de producción aplican criterios estrictos en la selección de materiales y en el control de los insumos utilizados durante la fabricación de los equipos.

Un ejemplo concreto es el sistema de pintura empleado para el acabado de los productos. A diferencia de procesos tradicionales que requieren la gestión de residuos químicos por parte de terceros, la compañía utiliza soluciones que no resultan dañinas para el medio ambiente. Incluso, el agua utilizada en el proceso puede reutilizarse para el riego de áreas verdes dentro de la propia planta, lo que evidencia un manejo responsable de los recursos.

Este compromiso también se extiende al desempeño de los equipos en campo. El desarrollo de soluciones eficientes, respaldadas por análisis de ingeniería detallados, busca optimizar los puntos de operación para reducir el consumo energético. De esta manera, la sostenibilidad no solo se aborda desde la producción, sino también desde el impacto operativo, contribuyendo al ahorro energético y a una gestión más responsable para el usuario final.

Participación en el III Summit Empresarial HVAC&R 2026

15. El jueves 5 de marzo de este año será el III Summit Empresarial HVACR, ¿cuáles son sus expectativas?

He participado en el Summit HVACR desde etapas anteriores, cuando formaba parte de otra organización. En esta edición tendré la oportunidad de intervenir como panelista en el foro de discusión sobre nuevas oportunidades para el mercado peruano, lo que representa un reto y, al mismo tiempo, una gran motivación profesional.

Espero que el encuentro permita intercambiar perspectivas con referentes de la industria y generar un diálogo constructivo sobre el rumbo del sector. Estos espacios no solo fortalecen el networking, sino que también ayudan a identificar tendencias y desafíos comunes. Desde mi participación, buscaré aportar una visión orientada al desarrollo sostenible del mercado, siempre con el objetivo de que las soluciones HVAC-R contribuyan a mejorar la calidad de vida de las personas y eleven los estándares técnicos en el país.

16. ¿Qué temas técnicos espera que se discutan en las mesas?

En cada una de las mesas participarán referentes destacados del mercado HVAC-R, entre ellos gerentes de compañías como Trane y LG, profesionales con amplia trayectoria en la industria. Por ello, es previsible que el nivel de análisis técnico sea elevado y que las intervenciones aporten una visión estratégica del sector. Confío en que se aborden asuntos vinculados a eficiencia energética, innovación tecnológica, digitalización de sistemas y sostenibilidad, así como los retos normativos y de mercado que enfrenta el país. Sin duda, será un espacio propicio para intercambiar experiencias y proyectar el desarrollo técnico del HVAC-R en el Perú.

17. Para cerrar, ¿qué mensaje le daría a los profesionales del sector HVAC-R frente al escenario actual del mercado?

El sector HVAC-R evoluciona con rapidez y exige decisiones sustentadas en evidencia: desempeño medible, cumplimiento de estándares y buenas prácticas. La eficiencia energética y la calidad del aire interior seguirán siendo prioridades, pero también se observa una creciente necesidad de personal técnico calificado, capaz de interpretar normativas, seleccionar soluciones respaldadas y garantizar instalaciones de calidad. En este contexto, la capacitación continua, las certificaciones técnicas y la actualización permanente dejan de ser opcionales y se convierten en un requisito para garantizar instalaciones seguras y eficientes. La industria demanda cada vez más especialistas capaces de aportar valor en todas las etapas del proyecto, desde el diseño hasta la puesta en marcha, y ese nivel de preparación será el principal factor diferenciador para los profesionales en el escenario actual.