Recientemente, nuestra revista conversó con Marcelo Lima, director de Sanhua para Latinoamérica, sobre la presencia de la empresa en la región y las novedades que presentará en la Feria ExpoFrío Perú 2024. Con casi 30 años de experiencia en la industria de la refrigeración comercial y el aire acondicionado, Marcelo Lima ha trabajado con importantes marcas y compañías del rubro. Antes de unirse a Sanhua, desempeñó el cargo de director de Tecumseh para Latinoamérica, acumulando una vasta experiencia en el sector. En la siguiente entrevista, nos explica más acerca de Sanhua, una de las más destacadas marcas del sector HVACR.
¿Cuáles son las líneas de negocio de la empresa?
Sanhua es una multinacional cuya sede principal se encuentra en China y este año celebra 40 años de trayectoria. La empresa está compuesta por cuatro divisiones. En Latinoamérica, Sanhua opera a través de la División HVACR, especializada en la fabricación de controles y componentes para sistemas de ventilación y aire acondicionado. En este sector, Sanhua es reconocida como la número uno a nivel mundial, siendo un aliado estratégico y proveedor clave de varias marcas globales en aire acondicionado y refrigeración comercial. Esta división genera aproximadamente 500 millones de dólares anuales.
Otra de nuestras divisiones es la de Microcanal, en la cual fabricamos alrededor de 5 millones de microcanales al año. También contamos con la División Appliance, que se dedica a la fabricación de partes plásticas y componentes para electrodomésticos en Europa. Por último, la División Automotriz de Sanhua desarrolla sistemas completos de aire acondicionado para vehículos, proporcionando el paquete completo a grandes ensambladoras. Esta división cuenta con fábricas en México y Europa.
En conjunto, las cuatro divisiones generan una facturación anual de 8 mil millones de dólares. Sanhua emplea a aproximadamente 23,000 personas en todo el mundo y posee seis fábricas distribuidas en todos los continentes.
¿Cómo están posicionados en el mercado latinoamericano? ¿Qué oportunidades y desafíos han encontrado?
En 2019, Sanhua centró su enfoque en el mercado latinoamericano, marcando un cambio significativo en la compañía. Hasta ese momento, Latinoamérica era gestionada a distancia por Sanhua Europe, entre 2016 y 2018. Sin embargo, este modelo no resultó eficaz para manejar un mercado tan relevante desde otro continente. Por esta razón, se realizó un ajuste en la organización, y Latinoamérica comenzó a reportar directamente a la Operación de Norteamérica, Sanhua International. En ese contexto, en 2019 la empresa me invitó a liderar el desarrollo y consolidación de las operaciones de Sanhua en Latinoamérica. Desde enero de ese año, iniciamos el proceso de consolidación, comenzando por Brasil y luego expandiéndonos a Sudamérica y Centroamérica. Actualmente, contamos con alrededor de 35 distribuidores en toda la región y presencia en todos los países de Latinoamérica.
Además, emprendimos una labor para posicionar la marca como debía ser: una marca de calidad, que ofrece la mejor relación costo-beneficio en controles y componentes para aire acondicionado, respaldada por certificaciones internacionales de calidad, seguridad y rendimiento. Sanhua, una compañía que desarrolla su propia tecnología, introdujo en 2019 su marca como un símbolo de valor agregado. Desde entonces, hemos avanzado considerablemente, tanto que en 2022 la corporación decidió establecer un almacén en São Paulo, debido a la importancia de este mercado, el más grande de Latinoamérica. Este mismo está compuesto en su mayoría por pequeñas y medianas empresas los cuales prefieren comprar localmente. Por lo tanto, con el objetivo de acelerar los negocios en Brasil, se tomó la decisión de abrir esta instalación. Los resultados han sido positivos ya que desde 2019 hasta 2023, hemos crecido un promedio del 25% al 30% anual.
¿Cómo es su presencia en el mercado peruano?
En Perú, contamos con dos distribuidores, siendo el último nombrado a finales de 2022. Reconocemos que aún hay mucho por hacer en este mercado, y por eso hemos decidido participar en ExpoFrío Perú en octubre, con el objetivo de darle más visibilidad a la marca. Sabemos que es fundamental avanzar en el mercado peruano, ya que presenta grandes oportunidades tanto en la refrigeración comercial como en la industrial. Nuestro plan para la segunda mitad del año es enfocarnos en Perú, un mercado que consideramos con gran potencial.
En la feria, presentaremos novedades en cuanto a productos y tecnologías desarrolladas por Sanhua. Introduciremos soluciones como válvulas de expansión electrónicas, intercambiadores de placas soldadas, válvulas termostáticas de acero inoxidable, y válvulas manuales para amoníaco. Estamos entusiasmados por explorar e incrementar nuestra presencia en Perú en los próximos años.
¿Cuál es el valor agregado que tienen sus productos?
Sanhua es una compañía que mantiene una filosofía aplicada en todas sus fábricas. Y es que Sanhua se esfuerza en desarrollar su propia tecnología, invirtiendo significativamente en investigación y desarrollo. De hecho, Sanhua destina alrededor del 5% de su facturación anual a la creación de nuevas tecnologías y a la mejora continua de sus productos. El valor agregado que ofrecemos a nuestros clientes se basa en una marca reconocida y en la alta calidad de nuestros productos. Lo que hemos escuchado constantemente de nuestros clientes es que están muy satisfechos, ya que no han experimentado casos de fallas. Nuestro producto es altamente confiable y, además, se ofrece a un precio competitivo. Aunque la calidad tiene su costo, Sanhua ha logrado proporcionar a sus clientes productos de calidad con todas las certificaciones internacionales, a un precio justo.
Además, Sanhua siempre se enfoca en el desarrollo de tecnología accesible para todos. Un buen ejemplo de esto son nuestras soluciones en válvulas de expansión electrónica. Esta solución ha estado en el mercado durante más de 20 años y ofrece numerosas ventajas en comparación con las soluciones tradicionales, como los termostatos. Sin embargo, muchos se preguntan por qué, pese a sus ventajas, las válvulas electrónicas no han reemplazado rápidamente a los termostatos tradicionales. La respuesta radica en dos problemas principales: el primero es el costo, ya que, a pesar del ahorro de energía, el periodo de retorno de la inversión era prolongado. Los clientes hacían cálculos y determinaban que no era rentable, pues antes de recuperar la inversión inicial ya tendrían que reemplazar el sistema. El segundo problema era la complejidad, ya que los técnicos y mecánicos, al enfrentarse a problemas en sistemas de refrigeración con cargas de millones de dólares, y bajo la presión de los dueños para resolverlo rápidamente, encontraban que las soluciones disponibles en el mercado requerían conocimientos avanzados de programación y software.
Pensando en superar estas dificultades, Sanhua ha desarrollado una solución de válvula de expansión electrónica que incrementa el rendimiento del sistema en un 20% o 25%, mejorando la calidad del frío y, por ende, la calidad del producto final. Asimismo, es una tecnología muy amigable y fiable. Cualquiera puede leer un manual de 20 páginas, instalarlo fácilmente, ya que es una solución plug and play, y acceder a sus parámetros de forma sencilla. Por eso, decimos que Sanhua es una compañía que piensa en una tecnología de calidad y alto rendimiento, accesible para todos aquellos que manejan el producto. Tenemos más de 4000 patentes de nuevas tecnologías en todo el mundo.
¿Qué proyectos o innovaciones tiene planeado Sanhua para finales de este año y para inicios del próximo año?
Sanhua continúa ampliando su portafolio de productos. Recientemente, hemos lanzado intercambiadores de calor de placas soldadas y soluciones en válvulas de expansión electrónicas. Además, estamos avanzando en el reemplazo de muchos productos que utilizan cobre por acero inoxidable, debido a los incrementos en el precio de la materia prima, especialmente el cobre, que hemos experimentado en los últimos años. Para el próximo año, lanzaremos inyectores de vapor y líquido, así como las válvulas HPV (High Pressure Valves) para sistemas con CO2 transcrítico.
Es importante destacar que Sanhua ya es un proveedor con un portafolio completo para todos los tipos de refrigerantes, desde los sintéticos hasta los naturales, como el CO2, el R290, el R600 y el R32. Sin embargo, seguimos en el proceso de expansión del portafolio enfocado en refrigerantes naturales, especialmente en CO2 transcrítico. Además, para el próximo año, también tenemos previsto el lanzamiento de válvulas de servicio para aplicaciones de refrigeración industrial con amoníaco, completando así nuestra oferta para refrigerantes naturales.
Finalmente, continuamos incrementando nuestro portafolio de soluciones electrónicas. El plan para el próximo año incluye la incorporación de capacidades de monitoreo remoto en nuestros sistemas actuales. Estos son los lanzamientos previstos tanto para este año como para el próximo.
¿Qué novedades va a presentar Sanhua en la Feria ExpoFrio Perú 2024?
En la Feria ExpoFrío Perú, presentaremos nuestros intercambiadores de calor de placas soldadas. Asimismo, destacaremos nuestras soluciones de válvulas de expansión electrónicas y una solución multifuncional para murales de supermercado. Estos controladores están diseñados para regular, no solo la válvula de expansión electrónica, sino también la función de termómetro, termostato, control del compresor de los ventiladores. Estas soluciones están orientadas específicamente para su uso en supermercados.
