Diez años construyendo el mercado peruano del HVAC: la historia de Víctor Gonzáles en Tecam

Ingeniero industrial de formación, Víctor Gonzales Huertas fue quien inició la operación de Tecam en el Perú y hoy lidera la estrategia comercial y técnica de esta fabricante colombiana, con una cartera que incluye desde clínicas y aeropuertos hasta entidades públicas

Este 6 de agosto, Víctor Gonzales Huertas cumplirá diez años en Tecam. No es una fecha cualquiera: marca el inicio de una historia que comenzó con grandes expectativas, sin oficina propia al principio, trabajando inicialmente de manera remota e iniciando su camino en el gremio del HVAC, después de que un reclutador encontrara su perfil en LinkedIn. Ingeniero industrial con 17 años de experiencia en gestión comercial a nivel industrial y técnico.

¿Cómo llegó a Tecam y cómo inició la operación de la empresa en el país?

Me buscaron por LinkedIn cuando Tecam quería desarrollar el mercado peruano. Llegamos a un acuerdo, viajé a la planta en Cali, me capacitaron y empezamos con bastante incertidumbre, pero con grandes expectativas a la vez por la investigación que realice a la compañía y su proyección de crecimiento. En ese momento se vendía algo desde Colombia, pero de forma muy puntual. Conmigo se inició el proyecto TECAM Perú, empezamos a buscar clientes desde cero.

¿Qué historia hay detrás de la marca Tecam?

Tecam tiene una planta de unos 60 años en Cali gracias a la familia Delgado. TECAM forma parte del grupo más grande de HVAC en Colombia con sus empresas hermanas CARVEL y TRS. En algún momento perteneció a una importante empresa americana; sin embargo, por temas externos, esa empresa decidió retirarse a su sede principal en Estados Unidos. dejando su know-how para la manufactura de maquinaria y sus procesos empresariales. Desde el año 2002 Tecam empezó a fabricar con nombre propio en expansión constante llegando a más de 10 países de la región.

¿Cómo describiría la evolución de la empresa en el mercado peruano?

Ha sido un trabajo bastante arduo, con estrategias que hemos ido ajustando tanto en lo comercial como en lo logístico, porque Tecam todavía no está constituida como razón social aquí. La evolución se ha sostenido sobre todo después de la pandemia, cuando el sector empezó a exigir con más rigor el cumplimiento de las especificaciones técnicas. Antes el mercado no era tan exigente y se podía cambiar por soluciones poco técnicas para hacer entregas más rápidas a menor precio; ahora se respeta y Tecam ha crecido de la mano de ese cambio.

¿Qué líneas de producto tienen hoy mayor demanda?

Las unidades de precisión para laboratorio y data center y los paquetes condensados por agua para el sector retail. Hasta el año pasado, la línea líder eran las manejadoras de trabajo pesado, y aunque sus ventas no han bajado, las otras dos líneas han crecido muchisimo. En paquetes condensados por agua trabajamos con nuestro socio estratégico RefriPerú, que apostó por tener stock, y eso nos ha permitido desplazar a la competencia. Creemos que tenemos cerca del 80% del mercado en esa línea.

¿Qué proyectos destacaría como referentes del trabajo de Tecam en el país?

Hemos vendido equipos de precisión a Volvo en Lurín, al Hotel Costa del Sol del aeropuerto, fan coils dentro de tiendas del mismo aeropuerto, y equipos a la Clínica San Pablo y la Clínica Miraflores. En el sector público, hemos trabajado con la Sunat, la Fuerza Aérea del Perú, el INPE y varios centros de salud.

¿Qué los diferencia de otras marcas más grandes?

Sobre todo el tiempo de entrega. Muchas empresas con equipamiento de calidad tienen plazos muy largos, y en el Perú los proyectos suelen tener tiempos ajustados. Nosotros entregamos en Lima en 8 o 9 semanas por vía marítima, e incluso hemos llegado a 6 semanas trayendo equipos por tierra pasando por la frontera con Ecuador. Además, tenemos personal técnico propio para el soporte posventa, el arranque y asesoramiento para la instalación de nuestros equipos, algo que no he visto de forma directa en otras marcas.

¿Qué mensaje les daría a los contratistas e ingenieros peruanos que evalúan soluciones de climatización?

Que confíen en nosotros porque la atención siempre es personalizada. No diferenciamos entre empresas grandes y pequeñas: le damos el mismo asesoramiento al primer proyecto de un profesional que recién forma su empresa que al contratista más importante. Eso, junto con nuestro soporte técnico y nuestros tiempos de entrega, es lo que nos ha permitido crecer y generar recompra.Que confíen en nosotros porque la atención siempre es personalizada. No diferenciamos entre empresas grandes y pequeñas: le damos el mismo asesoramiento al primer proyecto de un profesional que recién forma su empresa que al contratista más importante. Eso, junto con nuestro soporte técnico y nuestros tiempos de entrega, es lo que nos ha permitido crecer y generar recompra.